一、促銷目的
利用端午佳節(jié)小長假期間，進行大規(guī)模促銷活動，提高產品銷量，擴大本農家樂知名度，刺激消費渠道，有效掌握消費者的顧客資料。
二、促銷對象
__人家農家樂的目標消費群
三、促銷時間
20__年6月1——8日(根據需要可適當提前或者延長促銷區(qū)間，以保證促銷活動最大量接觸消費者。)
四、促銷方式
運用強有效的價格利器，采用多重優(yōu)惠組合，傳統(tǒng)端午節(jié)文化，活動復興的沖擊以造成的氣勢，凸顯強勢品牌和強勢營銷的風范。
五、促銷主題
“感受傳統(tǒng)文化品嘗特色美食”;副標題:“__人家農家樂粽子選秀大賽期待您的參與”
六、促銷產品
本農家樂特色文化與美食
七、促銷操作
策略:為擴大本農家樂知名度，提高市場競爭力，本次促銷活動以向消費者讓利為主要操作手段;為了展示__人家農家樂的特色文化，向消費者傳達正統(tǒng)農家樂的全面形象，以產生足夠銷量，新上市產品適當讓利，以與消費者終端接觸為目的，并產生一定的銷量與消費者的認同。
方式：本活動以粽子為主打促銷產品，以及__地方特色端午美食，進行不同食品搭配銷售、節(jié)日禮包贈送等。
1、舉行農家粽子選秀大賽，邀請十里八鄉(xiāng)手藝出眾的農人參與比賽;邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府部門人員觀賽并進行公證與監(jiān)督;邀請本農家樂消費者代表進行評分(外觀和味道)。得勝者均有豐厚獎金及獎品發(fā)放。
2、推出端午節(jié)團圓餐，凡以家庭為單位的消費者均可享五折優(yōu)惠。
3、給異地大學生節(jié)日的問候，凡在校異地大學生均可憑學生證領取節(jié)日禮包一份(__地區(qū)端午特色食品)。
4、重現(xiàn)傳統(tǒng)端午文化，從起源、發(fā)展、變遷、現(xiàn)狀等方面進行現(xiàn)場解說，并包含趣味答題互動環(huán)節(jié)，答對者可獲的節(jié)日禮包一份。
八、大型促銷活動準備
1、活動期間活動點派銷售人員在各入口處派發(fā)活動傳單;
2、活動點可進行懸掛菖蒲、艾草，灑雄黃酒，扎龍舟等活動，用于吸引消費者駐足觀望并烘托主題活動氛圍;
3、在活動地點醒目處放置主題背景及內容說明物料等;
4、活動面積至少保證50平米以上，可選擇營業(yè)點前露天廣場;
5、為加強活動的吸引力和現(xiàn)場的氣氛，可同時在活動場地舉辦歌舞表演或當?shù)乩习傩障矚g的特色娛樂活動。在搞這些活動時，準備工作一定要做好，現(xiàn)場舞臺的搭置、主持人的挑選，演員的確定，娛樂活動內容的選擇都要細致，周到。
九、人員安排
本次活動由本農家樂按照方案自行操作，為保障此次活動的順利執(zhí)行，針對活動執(zhí)行過程中的兩個細節(jié)，需要指定專人負責：
1、單頁派發(fā)人員
活動期間每天在營業(yè)時間于活動場地人流量最大的通道派發(fā)傳單，負責向消費者傳遞活動的第一手信息，要求：形象、氣質佳，著裝整潔，并配有本農家樂明顯標志。(建議統(tǒng)一服裝)
2、大賽活動管理人員：
為保證活動有序進行，必須指定專人對比賽材料、獎券、獎品進行管理，避免發(fā)生不必要的糾紛，影響到品牌形象。
一、活動時間
20__年x月x日—x月x日
二、活動主題
歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季
三、具體活動
四重喜、驚喜連連看!
驚喜一：激情五一開門送禮!
x月x日當天前x名購物的顧客朋友，無論購物金額多少均可獲得精美禮品一份，數(shù)量有限，送完即止。
驚喜二：購物抽獎抽完還送!
x月x日—x月x日，凡在本商場一次性購物滿x元即可憑電腦小票換取抽獎券一張;滿58元換取抽獎券兩張;多買多抽。單張小票最多限抽5張。
一等獎：現(xiàn)金購物卡x元x名
二等獎：現(xiàn)金購物卡x元x名
三等獎：現(xiàn)金購物卡x元x名
四等獎：精美禮品一份x名
驚喜三：您購物，我送禮!
x月x日—x月x日，凡來本商場超市一次性：
購物滿x元送牙刷一把;
購物滿x元送xml茶飲一瓶;
購物滿x元送xL可樂一瓶;
購物滿x元送xL洗潔精一瓶;
購物滿x元送xL調和油一瓶;
(注：煙酒、糧油、生鮮、特價、會員價及專柜商品不參此活動)
驚喜四：超值換換換!
活動期間凡在本商場超市區(qū)一次性購物滿__元，就可憑海報剪角加x元換購牙膏1支;一次性購物滿x元，加x元可換購價值x元沖調禮品盒一盒;購物滿x元，加x元換購價值x元保健品一盒。(注：煙酒、糧油、生鮮、特價、會員價及專柜商品不參加換購活動;此活動和驚喜3活動任選一項，不可同時參加)
一、活動主題：《精彩換新裝》---換裝開張
二、活動時間：9月28日至10月7日三、活動目的：
1、創(chuàng)造良好銷售商機，增加客流提升銷售額，全面打響__店升級重張開業(yè)
的第一仗。
2、通過重張開業(yè)讓顧客獲知裝修升級后的賣場是一個感覺更舒適，商品更豐
富、價格更便宜的_超市。
3、通過此次重張開業(yè)樹立_超市價格新形象、整體服務新形象、商品質量
新形象。
4、通過重張開業(yè)促銷帶動國慶、中秋節(jié)_超市市場占有率，提高各門店來
客數(shù)、提高全司整體銷售。
5、提高_超市在商圈的競爭力，打造_在_地區(qū)的商圈主導地位。
四、活動內容：
(一)商品促銷
1.海報時間：9月28日—10月7日
2.海報內容：
a)9月25日發(fā)放一檔套紅雙面海報,海報以“開業(yè)預告”為主題，內容以開
業(yè)期間活動介紹和企業(yè)形象宣傳為主;
b)開業(yè)彩頁海報要求商品價格在當?shù)厥袌鲇修Z動效應，具體分配如下：
①彩頁海報(9月28日—10月7日)大度16K、12P
②主題：《精彩換新裝》---換裝開張
9月28日—10月5日
各課單品數(shù)生鮮食品非食品
開業(yè)搶購商品2P121612
正常特價商品6P102030
國慶、中秋主題商品2108
合計118個單品(生鮮商品可分時段搶購)
☆備注
1)月餅要求：
2)禮籃要求：
3)煙酒要求：
4)飲、保健品、茶葉
5)糖果、餅干、水奶
6)水果要求：
7)其他生鮮商品要求：
3.注意要求：采購部促銷談判須依以上要求執(zhí)行，營運部負責組織商品，開業(yè)檔9月20日12點以前提交草稿至營運部;營運部9月22日上午10時前將促銷單品定稿傳至企劃部開始設計排版印刷，9月26日16點前海報分發(fā)到各門店。
4.開業(yè)預告:9月25日發(fā)放，版面擬定為16開(大度)雙面，8000份;
5.費用:8000份×0.1元/份=800元
6.第二檔:9月28日至10月5日，版面擬定為16開(大度)12P，16000份
7.費用:16000份×0.55元/份=8800元
8.印刷預算：9600元
☆中秋主題陳列：
活動主題一：“月圓人團圓——中秋月餅主題街”
促銷時間：9月28日——10月6日
商品要求：中秋月餅、禮籃組合、精品禮盒商品為主(詳細由營運部規(guī)劃組織)
(二)活動促銷
☆全程促銷活動：9月28日-10月12日
活動一、精彩換新裝——同喜同慶
1.活動時間：活動期間內每天
2.活動主題：建議供應商活動時間建議形式備注
a)場內活動__節(jié)慶假日商品免費試吃、廠家促銷、洽談各類供應商贊
助、聯(lián)合開展、以天為單位開展、贊助供應商商品特買、買一送一、
現(xiàn)場試吃等;每天保證兩家以上
b)場外活動__廠家場外促銷活動、洽談六家以上供應商、一家一天為
單位、廠家場外活動、__店老街店
c)服裝展示會__二樓品牌服裝展示會、二樓各服裝專柜、9月28日上
午，二樓各服裝專柜品牌服裝秀(企劃部組織專業(yè)模特團，展示服裝
由二樓專柜提供)_店
3.活動說明：
a)A、B活動采購須以表格形式例出開業(yè)期間每天廠家活動在9月20日
傳企劃部。
b)服裝展示會活動費用由相關服裝專柜更平分,9月25日請采購將所有
服裝專柜資料傳企劃部。
五、促銷活動
活動主題二：重張盛典震撼開篇
活動一、盛典起航鑼鼓喧天(此活動限__店)
活動期間：9月28日2.活動形式：__店店前舉行重張慶典啟動儀式，全體員工參加。具體程序見“開業(yè)營銷方案”慶典活動內容：
活動二、換裝開張——紅包大放送(三店同時)
活動時間：9月28日開業(yè)當天
活動形式：凡活動期間顧客一次性購物滿28元，均可憑當日單張電腦小票參加“開心紅包大派送”活動;
☆紅包分類如下：每天1個：面值198元購物券
每天2個：面值98元購物券
每天8個：面值48元購物券
每天1000個：面值1元
費用預算：現(xiàn)金1778元+紅包110元=1878元_3店=5634元
活動三、買就送——謹獻給真正購物的狂熱份子(此活動限__店)
滿18元送8個裝鮮雞蛋一盒
a)活動時間：9月28日開業(yè)當天
b)活動形式：開業(yè)當天前300名顧客在__超市__店單票購物滿18
元以上，憑當日單張電腦小票可獲贈8個裝鮮雞蛋一盒。限送前300名，送完即止。
c)費用預算：3元/盒×300盒=900元
滿48元送5斤裝大米一袋
a)活動時間：9月28日至29日
b)活動形式：凡在__超市__店單票購物滿48元以上(煙酒、家電類
商品單票滿150元以上)，憑當日單張電腦小票可獲贈5斤裝大米一袋。每天限送1000袋送完即止。
c)費用預算：6元/袋×1000袋×2天=12000元
活動四、中秋團圓，加一元多一件(三店同時)
活動時間：10月1日、2日
活動內容：活動期間在__超市單票購物滿額可即指定地點參加換購活動:
a)購物滿38元+1元，贈500g裝面條1包(限前1600名;_800名、老
街500名、昌盛300名)
b)購物滿88元+1元，贈10斤裝大米1袋(限前150名;_100名、
老街30名、昌盛20名)
c)購物滿188元+1元，贈5L色拉油1桶(限前120名;老街店、昌盛
店不參與)(煙酒、家電類商品參加此活動需在以上活動金額基礎上升100元即可參加;服飾、鞋、床上用品、盒裝月餅等其它百貨專柜不參與此活動，敬請諒解)
費用預算：面條2元×1600名+大米15元×150名+油28元×120名=8810元×2天=17620元(注意：服飾、鞋、床上用品、皮具、文體玩具、名煙名酒、盒裝月餅、一樓百貨專柜不參與以上活動，每單每張電腦小票僅限參與一項活動，不可重復參與，小票不累加)
活動五、中秋節(jié)主題活動、提前送您中秋禮——免費“折”扣券
活動時間：9月8日-9月31日
活動內容：一次性購物滿58元(超市區(qū))可至服務中心領取價值15元禮盒月
餅優(yōu)惠券一張，持此優(yōu)惠券在9月28日至10月6日購買指定禮
盒月餅可獲相應優(yōu)惠。
此活動在前檔海報教師節(jié)促銷中已經開始，優(yōu)惠折扣券已發(fā)
放,請注意券在9月28日至10月6日之間使用。注意活動的制作
事項。
活動六、仲秋燈謎會——賞明月猜燈謎
活動時間：10月4日(老街店)、10月5日(__店)晚上6:30開始
活動地點：超市外場
活動要點：門店準備外場舞臺，企劃準備燈謎題背景噴繪，邀請演藝團專
業(yè)主持人和音箱設備，采購負責組織活動贈品200份(價值2元~5
元)。
費用預算：3元/份×200份=600元;演藝團人員600元(兩場演藝費用由
月餅供應商冠名贊助)
活動七、仲秋品月餅——速度挑戰(zhàn)賽
活動時間：10月6日(_店)上午9:30開始(如遇雨天推遲至第二天)
活動地點：超市外場
活動規(guī)則：參賽選手3人為一組(限10組)，每組最先吃完3個月餅的參賽選
手勝出，每組勝出者送50元_超市購物卡一張。(注：參賽者年
齡限15歲以上)
活動要點：門店準備外場舞臺，企劃準備背景噴繪，邀請演藝團專業(yè)主持人和音箱設備，采購與供應商負責組織活動散裝月餅100個(月餅直徑10CM左右)
費用預算：50元/組×10組=500元;演藝團人員200元(演藝費用由月餅供應商冠名贊助)
活動八、買49送50——國慶、中秋，_讓您“省”更多!
活動時間：9月28日至10月6日
活動形式：活動期間顧客在_超市_店超市區(qū)購物滿49元送50元抵用券一張。(活動期間在百貨專柜購物單張小票滿200元可使用此50元抵用券直減50元現(xiàn)金。部分專柜不參與此活動，詳情見店內公告)
費用預算：活動讓利部分供應商承擔
費用細則：活動期間，除自行收銀專柜外，統(tǒng)一收銀專柜必須全部參加，參加專柜商品不得擅自調價。
六、宣傳計劃：
1、DM宣傳
本次組織DM海報為16000份，門店組織員工投遞，并加強主要活動信息宣傳;_店DM要求投遞范圍必須覆蓋主要競爭對手商圈，以擴大宣傳面;分配如下：
門店數(shù)量(份)店內發(fā)放(份)員工店外投(份)
老街店35008002700
昌盛店250050020__
其它分店1000100份/店
備注：店內發(fā)放主要點為：收銀機、服務中心、人員派出等注意每天的數(shù)量分配;員工店外投遞主要為各社區(qū)、主要街道門面、分布商圈;
2、員工宣傳
店內廣播的宣傳頻率必須達到每30分鐘一次;員工促銷活動的培訓，
門店必須做到所有人員(含全體促銷員)“熟悉促銷活動內容，主動向顧客
宣傳促銷活動”;
3、短信宣傳:針對現(xiàn)_地區(qū)所有中國移動、中國聯(lián)通、電信小靈通用戶以發(fā)送
短信方式進行宣傳(內容待定)
費用預算：2200元
4、車隊宣傳:組織兩輛小貨車和12輛摩托車的車隊進行全區(qū)各主街道和各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道進行宣傳，同時另有12人的隨隊人員進行海報派發(fā)，車隊要真正做到深入_區(qū)的每一個角落。(車隊的整體裝飾為主要活動內容)
費用預算：1000元
5、其它宣傳:噴繪、三店外場巨型噴繪、街道條幅、電話信息宣傳、社區(qū)腰鼓隊、海報派發(fā)。
費用預計：20__元
6、外區(qū)、鄉(xiāng)村分店宣傳：開業(yè)前三天2臺大巴在鄰近鄉(xiāng)村之間來回免費接送購物顧客(具體線路待定)，免費購物巴士到達各分店負責好停發(fā)跟蹤，同時各分店分發(fā)DM海報。
費用預計：500元×2臺×3天=3000元(免費購物巴士費用)
七、開業(yè)項目費用一覽表(略)
一、選擇合適的賣場；
1、店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；
2、人流量大，形象好，地理位置好；
3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或學校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。
二、定有誘因的促銷政策；
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；
2、有效炒作：
ü“活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）”；
ü贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
ü贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；
ü限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；
3、盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
4、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可?。?/p>
如：
可口可樂公司的主力產品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產品三株口服液捆扎銷售，但其老產品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買1袋/包送透明鑰匙包一個；
買2袋/包送熒光筆一支；
買5包送飛鏢玩具一套；
買1箱送T恤衫一件。
6、限時限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
三、選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品；
1、廣宣品設計原則
ü廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；
中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；
兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；
ü促銷POP標價和內容：
促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容；
ü巧寫特價：
部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白
ü師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；
ü寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、__號之前有效等。
2、贈品選擇原則
ü盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；
ü高形象，低價位；
如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；
ü最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；
ü與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。
如:運動飲料贈奧運小紀念品；
某中低價方便面贈味精；
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；
ü贈品價值在產品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。
四、根據活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產品儲備數(shù)量及物料需求；
效果預估：指根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。
費用預估：根據銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果；
說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上；促銷期內（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人員負責超市內的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）
六、各項人員、物料準備工作有完成排期表；
實質性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，
示例：
背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。
活動準備排期表如下：
工作項目要求準備時間完成時間執(zhí)行人跟進人
1、廣宣品設計采購廣宣品設計周期為2天，交項目經理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項目經理9.1—9.59.5采購部人員/促銷活動組人員A采購經理/項目經理
2、禮品制作制作周期5天，樣品交項目經理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經理9.1—9.59.5采購部人員/促銷活動組人員B采購經理/項目經理
3、確認促銷超市向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。9.5—9.209.21業(yè)代A/項目經理項目經理
4、與店方洽談供貨事宜確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨9.25—9.289.28業(yè)代A項目經理
5、再次與店方確認促銷配合事宜持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認9.28—9.299.29業(yè)代A/項目經理項目經理
6、促銷人員招聘活動招聘熟手促銷人員5名（有當?shù)厣矸葑C、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進行崗位培訓9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓9.28促銷主管負責/活動組員工A、B協(xié)助項目經理
工作項目要求準備時間完成時間執(zhí)行人跟進人
7、促銷開始前。店內廣宣品、產品備貨、陳列達到設定要求促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標價、碼放等作出詳細規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位9.29—9.309.30業(yè)代A/促銷活動組全體人員項目經理
8、確認準備工作已全面落實促銷全部內容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產品供貨、陳列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格9.29—9.309.30項目經理銷售經理
9、安排促銷人員進場開始促銷促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經理全天跟進，及時糾偏，銷售經理當天審查促銷效果10.110.1項目經理銷售經理
七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復命渠道和增加預警危機處理功能；
1.業(yè)務代表回訪要求及工作日報表；
填報人：業(yè)代
內容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題
匯報人：項目經理/銷售經理
2.促銷小姐工作日報表；
填表人：促銷小姐；
內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息；
匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）
3.促銷日報表；
填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）；
內容：當日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數(shù)量；競品信息反饋、其它異常信息；
匯報人：項目經理
4.促銷效果檢核表；
填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）
內容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄
匯報人：項目經理/銷售經理
5.獎罰單、促銷費用支出單；
綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應包括如下內容：
一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活
動的必要性。
二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？
如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；
三、內容：
1、時間：精確到小時
2、地點：具體到超市店名
3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名
4、促銷政策：
①促銷形式（選擇正確答案打勾）
a、買贈b、品嘗c、派樣d、特價e、游戲
f、換購g、抽獎h、積分I、其他
②具體內容：買贈或特價內容細則
③限制條件
限時限量
5、廣宣方式與陳列方式
手繪POP張，張貼位置；
DM張，發(fā)放時間及頻率；
堆頭POP張，陳列要求；
（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布
置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）
6、各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度
7、信息匯報記錄工具
8、效果預估
9、費用預估
超市促銷活動準備要點
有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。
一、談判技巧
①判前做好充足準備：
a、解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。
b、準備好充足的談判工具：
包括：促銷政策展示、贈品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預估
銷量增長（預計）曲線圖
利潤增長（預計）曲線圖
促銷現(xiàn)場布置效果圖
說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、話術提綱
包括：
談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。
談判前應召集有經驗的超市業(yè)務人員商討，店方可
能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
②其它技巧
注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)
始終保持平靜理性的風度；
不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；
欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在
我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。
掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一
個較低要求給對方選擇；
談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；
如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；
③確認談判結果
鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
2、準備工作需注意：
①準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）
②如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導；
③陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；
④活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯(lián)系；
⑤活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：
1、促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導和培訓；
2、促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；
3、促銷人員應明確以下內容：
①促銷目的。
不僅僅是銷售產品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；
品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；
了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表；
②促銷政策，促銷產品、價格；
③推銷技巧：
包括：
推銷心態(tài)：
推銷從顧客說“不”開始；
推銷在概率中實現(xiàn)——不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快
的工作狀態(tài)；
推銷的訣竅是：積極主動；
推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。
4、管理
l禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；
l主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事人；
l主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結果，了解存在問題，及時互動尋求改進；
5、告知是促銷成功的關鍵：
1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；
2)店內購物在貨架上有促銷告知信息；
3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲知促銷內容；
4)超市內非本產品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并指明本產品銷售位置；
5)收款臺、出入口是必經之地，是重點告知區(qū)域.
通過以上5個告知點的布置，消費者從經過店門口、進店、店內購物、在貨架前以及在非銷售本產品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。
五、超市促銷活動總結要點：
1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；
2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；
3、現(xiàn)場照片；
4、活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；
5、競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；
6、項目經理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進一步增進雙方的合作關系；
7、活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；
8、對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經驗積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。
六、超市生動化
超市是自選購物場所，產品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。
生動化法則：
生動化的作用：刺激沖動性消費；
在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；
讓人感受到產品品質和品牌形象；
生動化的意義：
沒有看到產品消費者就不會選你；不擺上貨架的產品買不出去；
（UNSEENISUNSOID）
公司和店主都失去利潤和銷量；
失去的銷售機會永遠不會再來；
生動化是業(yè)務人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；
生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務人員已經盡責，銷量小不是他們的錯。
反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力
生動化法則——貨架陳列
A、集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產品排面一定要大于主競品排面；
B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產品；
C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；
D、明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中價格必須一致；
E、每次拜訪堅持作先進先出、避免產品被長期日曬、及時清潔產品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；
F、所有排面突出商標（中文）；
G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；
H、用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產品要放在冰柜前排；
生動化法則——落地陳列
A、除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。
B、島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產品。
梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。
C、依據動線，擺設在所有競品之前；若有競爭者產品落地陳列時，須將公司產品擺在最外側或競爭對手前面。
D、所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關廣告圍欄或商標貼紙。
E、每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產品及不良品。
F、每一包產品均須正面朝前，補充產品由后而前，由上而下。
G、不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。
H、別忘了安全性。
I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產品。
J、必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產品正在售賣中
生動化法則——陳列位置選擇
A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；
B、人流方向之前，動線交叉點，人流必經之地，如：出口、入口、收銀臺；
C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；
D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP）；
E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；
生動化法則——廣告品使用技巧
A、商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置
B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標準制作，不得任意圖畫
C、所有廣宣品必須突出主色調
D、POP：
廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致
POP需常換常新，與促銷活動同步
POP也有正確的品牌和包裝順序
POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則
POP的張貼質量和張貼數(shù)量非絕對正比關系
E、廣告品要集中投放在入口處或產品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架
F、廣告品的質量檔次應與該店的整體風格、裝修基調一致
生動化法則——超市可能投入的生動化工具：
玻璃門展示柜/風柜/水柜/現(xiàn)調機/貨架/展示架/welcome或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價牌/特價告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺的擋光板/圍檔店內休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅
班級：連鎖3121班
姓名：鄧嬋嬋
指導老師：呂凱20__年5月
一、活動背景
每年的農歷五月初五，是我國富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日——端午節(jié)，今年是5月30日（星期一）。端午節(jié)的起源起初是紀念愛國詩人屈原,但在現(xiàn)代生活當中,更重要的是象征著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,滿足人們"驅邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節(jié)日的歡樂氣氛,因此,根據這一節(jié)日特點,特制定本促銷方案提高超市利潤和知名度。
二、活動時間
20__年5月28日~5月31日
三、活動內容
現(xiàn)場粽子促銷
活動時間：20__年5月28日~31日
活動方式：賣場堆頭陳列、捆綁銷售、夠買搭贈、免費品嘗、現(xiàn)做現(xiàn)賣
1）當天購物金額數(shù)每滿20元可獲贈超市提供的優(yōu)質粽子一個，依此
類推，多買多送
2）結合端午節(jié)特點，粽子、皮蛋、鹽蛋、綠豆糕等食品提供特價銷售，刺激消費者購買欲望。單品80個左右，其中食品40個，非食品15，生鮮20個。部分商品限時限量搶購。粽子、鹽蛋皮蛋禮盒端午節(jié)前三
天采取“大甩賣”銷售。
聞香識粽子
活動時間:5月28日—31日
活動內容:凡在5月28日—31日促銷時間內,在本超市一次性購物滿55元的顧客,憑電腦小票均可參加《聞香識粽子》活動.
活動方式:在超市消費滿55元的顧客可憑小票到超市前臺報名參加比賽，工作人員會給每個參賽選手發(fā)放一個眼罩，比賽分組進行，每組5人，比賽開始時選手將雙眼蒙住，通過粽子的香氣分辨粽子的餡料，規(guī)定時間內聞出最多的獲勝，比賽取前三名發(fā)放禮品。
第一名：端午大禮包一份（價值100元）
第二名：高郵鴨蛋一盒（價值50元）
第三名：真空包裝烤鴨一只（價值20元）
濃情55送好禮
活動時間：20__年5月28日—31日
活動內容：凡在活動期間的17:30~21:30在笨超市購物滿55元即可參加詞活動。
活動規(guī)則：顧客滿額可憑小票參與此抽獎活動，在預先準備好的`獎箱里，放置了代表不同禮品的乒乓球，球上印有不同的數(shù)字，不同的數(shù)字可以兌換不同的禮品。
15號球價值1元禮品一份200份/天
25號球價值2元禮品一份100份/天
35號球價值5元禮品一份20份/天
45號球價值10元禮品一份40份/天
55號球價值20元禮品一份40分/天
五、相關宣傳
1、兩款《粽子吊旗》賣場懸掛宣傳；
2、我司DM快訊宣傳（分配數(shù)量見附件）；DM快訊第一、二期各40000份，第三期單張快訊40000份平均每店1800份（如祖廟麗園、蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發(fā)可以適當減少數(shù)量）
3、場外海報和場內廣播宣傳。
六、相關支持
1、采購部聯(lián)系洽談5000只粽子做顧客贈送；
2、采購部聯(lián)系洽談1000斤粽子材料，舉行聞粽子比賽；
七、費用預算
1.《聞香識粽子》活動：粽子（數(shù)量價格由贊助商在各店促銷決定），獎品費用500
2.《濃情55送好禮》活動：禮品費用1000
費用總預算：
1、裝飾布置，氣球、橫幅、主題陳列飾物，平均每店300元，費用
約6600元；
2、吊旗費用：10000元
六月份促銷總費用：約16600元
活動背景：8月份正進入了酷暑階段，此階段天氣炎熱，人們的購物行為主要集中在早、晚2個階段，所購商品也主要集中在日常生活用品為主，配以一定的消暑商品為輔，如：西瓜、碳酸飲料、果汁飲料、防曬霜等。7月份岳陽店由于賣場格局的調整，銷售有了一定的下降，為更好的加強品類促銷，加強夏日商品的銷售，特做出夏季商品品類促銷。
活動目的：
1、更好加強并穩(wěn)定會員顧客群，通過每檔的會員專享商品及一定的會員抽獎等形式拉攏并穩(wěn)定好周遍顧客群。
2、通過夏季商品的品類促銷，并做出一定的關聯(lián)性促銷，充分挖掘市場份額，在迅速提升一大類別商品銷售的同時，提升門店整體銷售額。
活動時間：年8月3日——年8月30日
活動地點：
活動內容：
主題促銷：冰爽底價嚇一跳
活動時間：20__年8月4日——20__年8月12日
主旨：拉動并穩(wěn)定周遍顧客群，以一定的驚爆價商品做為主流商品，吸引一定的家庭主婦、中低檔消費群，并迅速鎖定周遍目標顧客群，提升客流量，最終實現(xiàn)銷售的回升。
促銷商品品類選擇：此品類促銷主要以hr(高清晰度、高敏感度)類商品(價格彈性比比較高的商品為主，顧客購買率較高的商品)，如雞蛋、大米、肉類、油類等。
具體數(shù)量分配：
生鮮類：10支左右。
蔬果類：(2-3支)如：西瓜、綠豆、大米、應季蔬菜。要求在盡量不做負毛利的情況下，可采取平進平出的形式。
肉類：(1-2支)如：前腿肉(肉類現(xiàn)今市場比較火熱，價格有明顯的上漲，可允許做1支驚爆價商品)。
熟食類：(2-3支)熟食類商品多屬于毛利較高、價格彈性比較低的商品，那么可以列出1支左右的驚爆價商品。如烤雞、鹵菜等。
面包類：(2-3支)面包類商品同屬于毛利較高、價格彈性比較低的商品，顧客購買率較為穩(wěn)定的商品，建議做1支驚爆價商品、1—2支特價商品。
食品類：5支左右。
糧油類：(2-3支)糧油類商品，尤其是大米、食用油都屬于毛利較低，價格彈性比較高的商品，顧客購買率較高的日常生活用品，建議做1支驚爆價商品，1—2支特價商品，如現(xiàn)在油在市場上價格統(tǒng)一都上漲，如能做一支特價油，定能形成一定的搶購潮。
品類促銷：跟酷暑抗衡夏日爽膚100%
主旨：8月正是夏天最為炎熱的月份，古人就有酷暑三伏之說，在8月中就有中伏和末伏，紫外線強度及溫度在全年當中也數(shù)最強，所以在本月進行護膚類商品(如：防曬霜、防曬傘等)、去油類的洗面奶等作為主打的促銷商品，一定能創(chuàng)造一定的銷售高峰。
具體促銷商品品項選擇如下：
食品類;(主打商品選擇)50支
個人護理類：防曬霜、洗面奶、面膜等。
個人清潔類：如：洗發(fā)水、沐浴露、香皂、紙巾等。
家庭抗蚊類：殺蟲水、蚊香、電蚊片等。
非食品類(關聯(lián)商品選擇)10支
床上用品類：空調被、蚊帳等
家電類：風扇、空調、涼席等
百貨類：防曬傘
鞋類：涼鞋、涼拖
會員專享商品
主旨：為了更好穩(wěn)定會員顧客群，特作出8支左右的會員專享驚爆價商品。
促銷商品選擇：主要選擇品項為mr(無清晰度、無敏感度)商品，如：方便面、高壓鍋、熟食、飲料等。
附：去年同期銷售(__年8月3日——8月12日)
含稅收入
占比
毛利額
毛利率
食品區(qū)
774728
53.68%
58804
8.83%
非食品區(qū)
285206
19.76
37030
15.19%
生鮮區(qū)
383209
26.55%
44417
13.21%
全店
1443145
140252
11.25%
期間：來客數(shù)為44660，客單價為：32.31元
活動分工：
負責部門
負責項目
門店店長室
1.門店活動總指揮。
2、門店活動各組總協(xié)調
門店采購處
負責dm海報之主題促銷活動的宣傳，商品的組織、備貨計劃，保證商品全方位到貨。
門店管理處
1.活動的整體監(jiān)督。
門店客服處
1.店內廣播宣傳工作。
2.周邊社區(qū)的調查，的循環(huán)播出
門店各營運區(qū)
1.各項工作的積極配合。
2.對營業(yè)員活動方案的宣傳。
營銷企劃課
1.整體活動方案策劃。
2.整體廣告宣傳及造勢，場內場外氣氛布置設計。
1、動內外場、現(xiàn)場氣氛的布置，各道具場景的制作準備到位。
負責活動的宣傳到位，各活動海報制作及粘貼
一、活動主題
感恩教師節(jié)，師生同樂惠。
二、活動時間
9月__日
三、活動內容
1、教師節(jié)專場，全場數(shù)百家建材家居品牌平均五折。
2、1x3折知名品牌(例如：__工藝等)超低價買斷品。
3、教師節(jié)感恩大回饋，來就送好禮。
凡是9月10日上午10：10x18：00活動期間，持教師證和邀請函的老師，可至一樓服務總臺領取100元精美禮品一份(每人限領1份，當天共計發(fā)出500份，先到先得，感恩大回饋!)
4、教師專享券全城發(fā)放，向辛勤的園丁致敬。
凡是9月10日x9月12日活動期間，持教師證或者邀請函，可至一樓服務總臺領取5%教師專享券(數(shù)量不限，每張教師證或者邀請函可領取多張)，邀請函已送達大學工會辦公室(行政樓A424)，敬請索取。
5、幸運大抽獎，萬元豪禮免費拿
本次教師節(jié)活動，只要憑教師證或者邀請函就可免費領取抽獎券一張，無需購物也有機會獲得大獎。
獎項設置：
一等獎1名：__。
二等獎5名：200元__卡。
抽獎時間：9月10x12日每日16：00。
6、20__年感恩教師節(jié)特別文藝匯演。
9月10日13：00x15：00在商場中廳舉辦20__年感恩教師節(jié)特別文藝匯演活動，邀請當?shù)刂髮W社團參加演出，精彩節(jié)目巨獻，更有交師節(jié)精美好禮相送，今年，讓老師們在x過個特別的教師節(jié)!
7、9月10日當天安排大巴車接送，9：00在__大學北大門門口集合上車，9：20在__廣場(老區(qū)政府門口)集合上車。
四、免費班車增值服務
__商場為前來購物的顧客提供免費班車增值服務，讓您購物出行無憂!
__商場←→市區(qū)(__)專線每日九點發(fā)車。
一、促銷活動時間
年X月X日-年X月X日（共X天）
二、活動主題
__迎新，半價返還
三、活動內容
主要活動：__迎新半價返還
1、X天中一天半價返還：即在X天中隨機抽出一天，對當天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費兌換券的方式返還。
2、單張購物小票返還金額不超過5000元。
3、正月初一當場公證隨機抽取7天中一天，或由商場內定（可選擇營業(yè)額最低的一天）。
4、X月X日（初一）開始，至X月X日之間可以憑抽中日購物小票當場領取50%的購物券。
5、購物券必須在X月X日之前消費，逾期無效。
6、家電、電訊等商品除外（商場海報明示）。
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當于全場8.6折；50%返還，相當于全場9.3折。加上使用消費兌換券用于再消費，因此事實上實際的成本很低。
輔助活動
1、男女裝特賣場。
2、兒童商場購物送圖書。
3、廠方促銷活動。
四、活動推廣
1、報紙廣告。
2、電臺廣告。
3、現(xiàn)場橫幅。
4、現(xiàn)場彩燈。
五、費用預算
（略）
超市促銷活動方案
前言
春節(jié)是一年當中最重要的節(jié)日，對于客流量較大的超市業(yè)態(tài)，即是不做活動生意也不會淡，但是在有競爭的情況下，好的企劃方案不僅是提高客單價的有效途徑，同時也是增強顧客好感度，提升企業(yè)美譽度的良好契機。
在做方案之前，我們可以把前來購物人群按購物的目的性分為三大類------
第一類：普通百姓家庭為儲備年貨而進行的較大金額的購物。
消費高峰從臘月二十三開始到臘月三十。一般消費金額在50、100或200不等，所購商品主要是柴米油鹽和特色年貨，那么針對這類人群一定要在采購上下大功夫把一些相對實惠的民生用品或是比較有特色的年貨精品采回來，這樣在宣傳環(huán)節(jié)可以把這些做為主推產品，吸引顧客前來購買。企劃方案可以從提高客單價入手，以100為單位進行操作，從而達到提高銷售的目的。當然為了突出春節(jié)的喜慶氣氛，活動可以溶趣味性和參與性于一體給顧客留下深刻的印象。
第二類：普通百姓家庭為走親訪友而準備的煙酒副食類禮品。
消費高峰應在正月十五之前。因為走親訪友一般會帶至少兩樣禮品，我們可以考慮捆綁銷售的方案，但是根據以往的經驗，要捆綁銷售的商品一定得是暢銷品，而且必須得讓顧客感覺實惠，例如火腿腸+牛奶+方便面+桶油=？錢或牛奶+桶油=？錢等，可以定為兩件套，三件套，四件套等，要么從價格上給予優(yōu)惠，要么以實物買贈的形式。為了突出“套”這一亮點，可以把這幾件東西做上同一標示或系上飄帶等，增加喜慶的氣氛以促進銷售。
第三類：個別單位的大宗團購。
消費高峰期從進入臘月便陸續(xù)開始，針對這一群體，往年我們僅僅做的是宣傳，沒有明確的優(yōu)惠措施，今年可以嘗試把不同金額的團購優(yōu)惠在DM單上詳細的進行宣傳，明碼標示，刺激銷費。
經過以上分析，搞清楚目標客戶群的不同消費特點，今年的春節(jié)要從年貨宣傳入手，把活動時間拉長，并且把活動內容多樣化真正突出“節(jié)”的氣氛，實現(xiàn)老百姓開心購物，享受實惠的心愿。
一、活動主題：佳美精品年貨節(jié)
二、活動時間：__年2月10日（農歷十二月二十三）------3月5（正月16）
三、整體活動廣告語--------
歡樂佳美中國年購物驚喜不間斷
說明：可用作公交車前后的宣傳、一店前廳入口、一店店內氣氛、各店對聯(lián)等
四、活動內容
（一）新春到，“?！彼偷?！活動時間：2月10日開始
購物送福送到家，福運連連，驚喜不斷！
凡在佳美各店購物滿50元者，送價值5元的金字“?！甭?lián)一個（共20__個送完為止）
（二）新年送“鯉”年年有“魚”活動時間：2月7日------2月17
新年送吉祥，新年有“禮”年年有“魚”,風調雨順，天降鯉魚，購物滿200元送一條！
(三)特別企劃情人節(jié)專版活動時間：2月7日------14日
我親愛的情人節(jié)，特供商品樂開懷，玫瑰、鮮花、巧克力一個也不能少！
買情人節(jié)特供商品滿38元送情裝玫瑰一支
凡購物滿60元者免費包裝情人節(jié)禮物
服裝區(qū)購物滿300元送價值38元的巧克力一盒+玫瑰花一支
（三）新年“?！边\一把抓，抓到什么送什么
活動時間：2月18日------2月27日（初一至初十）
新年到福運到，佳美讓您購物樂陶陶，購物滿額抓，福運帶回家，購物滿100元抓一把
說明：這其實是一個抽獎活動，與以往不同的是在獎品的設置上可以多樣化，可以設一個大獎造出轟動效果，也可以不設大獎，把禮品直接寫在獎券上，抓到什么送什么，如果采用后者方案，可以把企劃部以前所剩的獎品以及以前業(yè)務爭取的贈品統(tǒng)計一下，按數(shù)量分寫在獎券上抓到什么送什么，如果禮品不足可以買一些小的中國結或小吊墜補充，雖然這些東西很小很便宜但因為是在過節(jié)期間，人們往往更加在意的是“福”運一把抓活動喜氣洋洋的參與過程。
注：可設一二三四五等獎及參與獎。一等獎：1000元禮券2名（1名）二等獎：500元禮券5名（2名）三等獎：100元禮券（3名）四等獎：50元禮券20名（10名）五等獎：20元禮券50名（30名）
（四）團購價低更有禮，財運吉祥送到家！
活動時間：2月7日------2月27日（初十）
團購滿20__元送價值50元的？？一件
團購滿3000元送價值99元的酒？？
團購滿5000元送價值150元的酒？？
團購滿10000元送價值280元的？？禮盒
一、選擇合適的賣場;
1店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心);
2人流量大，形象好，地理位置好;
3超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店選在家屬區(qū)或學校附近;休閑用品促銷選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。
二、定有誘因的促銷政策;
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;
2、有效炒作：
ü“活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)”;
ü贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
ü贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;
ü限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲;
3、盡量不做同產品搭贈(如“買二送一”)，免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
4、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取)。
可口可樂公司的主力產品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果;名嘈一時的三株公司推出新品，與老產品三株口服液捆扎銷售，但其老產品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買
1袋/包送透明鑰匙包一個;
買2袋/包送熒光筆一支;
買5包送飛鏢玩具一套;
買1箱送t恤衫一件。
6、限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
三、選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品;
1廣宣品設計原則
ü廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力;
中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);
兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式;
ü促銷pop標價和內容：活動策劃
促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別;
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容;
ü巧寫特價：
部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價(如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包)消費者自然明白
ü師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”
促銷目的：
春節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，受關注面廣，潛在消費群體相對其他節(jié)日來說，要多得多，而對消費金額要比平常提升的多，這一來，就是很好的促銷好時機——提高銷售業(yè)績和提升形象的時期。
促銷主題：
駿馬鬧春：三口全家海南雙飛五日游！
促銷時間：
20__年1月12日—1月25日
促銷地點：
超市各分店
促銷內容：
商品促銷與促銷活動兩種
第一部分：商品促銷
1、促銷時間：1/12—1/25
2、促銷商品：促銷總品種數(shù)為216種左右，食品為100種，平均毛利下降5—8%，用品為80種，平均毛利下降5—15%，生鮮商品30種，平均毛利下降7—15%（說明的是上dm的商品，店內特價不做計算。）
3、促銷方式：以“海南五日游”為主打主題，推出送禮禮品等節(jié)日商品，同時做出相應組合的商品特買。及各門店也推行的大量會員商品。選擇30—40種商品，作為“有買有送”的促銷商品，，同時做“?？茝V”“春節(jié)商品大集會”“會員獨享”等專案。
4、廠商促銷安排：場外，食品5家、用品3家。場內，食品10家、用品2家。聯(lián)合廠商做相活動（操作時間為特價活動日內）
第二部分：促銷活動
一、超市—海南雙飛五日游
1、在活動日內（1/12—1/25），顧客在一次性消費100元者，參加抽獎。
2、抽獎憑有效收銀小票，每滿100元抽一次，超過100元部分金額以100元的倍數(shù)計算抽獎次數(shù)（不足倍數(shù)部分不予計算），最多限抽5次。
3、抽獎方式在抽獎箱放置獎券，其中獎項為6個（一等獎50個，二等獎200個，三等獎1000個，四等獎5000個、五等獎10000個、六等獎50000個），以抽出的券決定中獎與否。（注明：分公司參與本次活動內容，數(shù)量由分公司定，溫州數(shù)量為下）
4、若抽中獎券，有的則當場兌獎。獎品設置為：
一等獎：獎全家三口海南雙飛五日游5000元X5、二等獎：獎購物券1000元X25
三等獎：獎購物券價值100元X390、四等獎：獎購物優(yōu)惠10元X780
五等獎：獎購物優(yōu)惠1元X10000、六等獎：獎新春大吉獎。
5、購物券僅限在超市購買，如不要視為自動放棄，恕不兌現(xiàn)金。
6、活動門店：超市。
7、活動門店，按營銷處規(guī)定表格填寫得獎人員內容。同時上交相關資料。
8、注：活動內顧客積到六張六等獎的.的獎券均可得到吉祥猴一只（價格5元X10000）
二、旅游—有禮伴游天下
1、在活動時間內（止1月21日），持04年度與旅游公司簽定的旅游合同（不限人數(shù)）均可獲得本公司贈送的精美禮品一份。價值50元的健康稱。
2、同時在活動時間內（止1月21日），參加人本旅游公司組織的春節(jié)旅游的游客均可獲取新春賀年紅包一個（包括小孩）。紅包為10港元。
宣傳推廣
門店布置——在1月9日，各門店海報等宣傳物資布置到位
在1月11日，各店宣傳的dm出臺，進行投遞、發(fā)放完成；
在1月2日，春節(jié)布置完成。
媒體推廣——__晚報，以“海南雙飛五日游”促銷情報，進行軟消息報道（1/11）
都市報，以“春節(jié)開心總動員”的活動進行宣傳（1/12）
溫州日報、晚報、都市報、商報，以“春節(jié)大聯(lián)歡”的軟消息報道（1/18）
電視臺報道，以企業(yè)形式進行春節(jié)報道。（1月12———2月12）
一、超市概況
該超市由中醫(yī)學院學生勤工助學辦公室與太原博宇九重企業(yè)管理有限公司籌建，旨在為學生提供更多的勤工助學崗位，緩解貧困學生家庭經濟壓力，養(yǎng)成學生自我管理自我服務能力，提高學生社會實踐能力。
超市經營理念：服務學生、助學扶貧。
超市經營目的：學生勤工助學基地，社會實踐基地，綜合素質培養(yǎng)基地；以教學為中心，培養(yǎng)學生實踐能力，兼顧經濟利益。
超市經營目標：培養(yǎng)我校大學生的創(chuàng)業(yè)意識和自我管理自我服務的能力，為將來就業(yè)奠定基礎；讓更多的貧困大學生通過自己的勞動獲取報酬順利地完成學業(yè)。
超市主要經營范圍：針對消費群體情況列出的大致貨物清單（見附）。
二、企業(yè)類型
以零售為主，批發(fā)為輔。
三、市場分析
（一）、目標顧客描述
主要針對全校學生及教職工（其中以學生為主）。全校學生有6000——7000人，按人均每月在超市消費80元計算，月消費量就有48萬——56萬元，日消費量也有16000，18000元。
1、學生消費群體的特點
大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個。從整體看學生消費市場具有以下特點：
（1）追逐時尚，注重個張揚，大多[喜新厭舊"，易于接受新事物。
（2）消費群體：以集體生活為主，注重情感溝通與交流。學生一起學習、工作、生活、年齡差不多，具有許多共同的消費點。
（3）經濟收入主要依靠家庭供給
（4）擁有一定的定期購買力。
（5）能夠建立品牌的長期效應。
（6）消費刺激點是價格、品牌、文化、潮流、購買便利。
（7）消費具有隨大流的特點，大學生很容易接受新東西。
（8）消費變量相對容易描述和控制，是一個比較簡單的市場。
（9）學生的消費量呈穩(wěn)健增長趨勢。
2、學生消費群體分類
（1）按年級分類：大四20__多人，其余為1、2、3年級學生及少量研究生。
他們具有相同的消費需求，但也具有一些不同的需求。新生由于剛進校園，對什么都有新鮮感，有消費沖動，通常要構建自己的物資體系，需要買很多東西。大二大三大四則相對穩(wěn)定。
（2）按別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同很明顯，本超市由于地理位置和學校關系，消費群體以女生為主。
（3）按消費額分類：
我們對154位學生發(fā)放調查問卷統(tǒng)計學生每周消費情況如下：消費段（元）人數(shù)占比例，
0——10元24人16.2
10——20元48人31.1
20——30元46人29.4
30以上36人23.3
（二）與主要競爭對手優(yōu)劣勢對比
在學校內沒有競爭，在校外有好點超市（孩子家里自帶）。
四、商品管理
包括商品的`采購，商品的保管，商品的銷售，以及積壓商品退換貨的處理。
（一）、商品的采購主要分三種方式：
1、購銷方式：超市的絕大部分商品都以此方式進貨，容易造成商品的積壓。
2、代銷方式：有部分商品廠家或供貨商愿意以代銷方式與超市合作，此方式的優(yōu)點是供貨商提供的是質量好，準備打響牌子的商品，這些商品大多是價廉物美，廠家想依托超市在人們心中的信任度來提高自己商品的信任度，可退換貨品，所以無風險，不會積壓大量流動資金；缺點是這部分商品大多是品牌效應不強。
3、聯(lián)營方式：有少部分商品，超市和廠家以聯(lián)營方式進行銷售，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應商及商品信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結賬時，超市財務部在每月協(xié)商的付款日（或在雙方認可的上規(guī)定的付款日）在[當期"商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的[提成比例"金額后，準時付款給供應商。此時聯(lián)營商品的[換退貨"及[庫存清點"的差異都是由供應商承擔，不占用過多的
流動資金。
以上三種方式都涉及到采購貨物的問題。采購什么貨物是商品管理中極為重要的一環(huán)。如果作不當或失誤，將直接影響到商品的銷售成績，并造成商品的積壓，以致減少流動資金的滾動次數(shù)。因此，在采購方面可借鑒[田森"超市、金虎、糖酒等大超市，設制專門的采購小組，一般以3—5名為宜（主要任務：捕捉信息，與供貨商談判、協(xié)商，購進商品，退換有質量問題的商品，與廠家或供貨商協(xié)商處理積壓商品）。
采購商品，由于針對學生這個消費群體，主要采購商品分類大致如（附）
（二）商品的保管
1、上架商品由導購員負責保管
（1）將超市劃分為幾個大小適當?shù)膮^(qū)域，固定的導購員分管固定區(qū)域，在交替換班的時候作好貨物數(shù)量記錄，并簽字認可。
（2）向店長上報該區(qū)所缺貨物以便補給。
（3）對店長發(fā)放的貨物進行簽收，并列出清單以便核對
（4）如有商品丟失，一經核實由該區(qū)營業(yè)員負責。
2、庫存商品由貨物管理部門負責保管
（1）貨物管理人員負責做好倉庫出貨、進貨記錄
（2）對庫存貨物進行先進先出制，減少不必要的損失
（3）負責庫存商品的安全，防止變質、蟲蛀、污染等
（4）合理堆碼商品，最大限度的利用倉庫
（5）保持倉庫清潔衛(wèi)生
（三）商品的銷售
1、加強超市本身的宣傳力度。在廣大師生中大力宣傳本超市的經營目的，讓每一位潛在消費者需要消費時都自愿到本超市購買商品，讓他們感到在本超市購買商品不僅僅是質優(yōu)價廉，更重要是在獻愛心，在幫助我校的貧困學生。這樣來提高他們消費的熱情，讓他們感到在這里消費是一件光榮的事情。
2、爭取能夠得到學校各部門的支持（需要學校制定相關政策支持），各部門的辦公用品等在超市采購，超市保供貨的質量和送貨上門。
3、定期開展促銷活動，樹立良好形象，讓每一個消費者都成為超市的宣傳者。
4、提高超市本身的信譽度，保質量。要注意不能一味的減利潤降低價格，根據調查，一般超市打折的商品都幾乎接近其保質期或與廠家聯(lián)合進行降價銷售。
5、長期或適時進行滿兩百送二十元本超市購物卷活動，以吸引顧客。
6、提高超市員工自身素質，為顧客提供良好的服務，包括售后服務。
7、隨時注意超市物品擺放整齊和超市內部清潔衛(wèi)生，讓消費者至始至終都心情愉快。
8、采用送貨上門的方式，覆蓋面以超市周圍較近寢室為主。
9、將敏感商品價格降低，產生一個該超市所以商品都便宜的印象，樹立廉價形象。
10、經營模式多樣化，吸引更多顧客。如開租書店。茶點。電子設備等。
（四）成本管理
超市的成本管理主要是通過商品毛利率、費用開支標準及范圍、銷售費用率三大指標進行控制。統(tǒng)一進行成本核算、統(tǒng)一管理。成本管理的具體內容如下：
1、要嚴格控制自身的費用開支，如宣傳廣告費、人工費以及其他費用開支等。
2、對所有商品基本上采用先進先出法按商品大類計算毛利率。
3、定期規(guī)定超市的費用細目范圍及開支標準，原則上不允許隨意擴大和超標。
4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個商品大類。能直接認定到各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪總額、資產或按超市的人數(shù)、經營面積分攤到商品大類。
5、對超市的費用通過下達銷售費用率進行總體控制，要建立費