通過總結(jié)工作得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，人們可以更加清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，下面給大家分享一些關(guān)于2024月度工作總結(jié)萬能版本（精選15篇），希望能夠?qū)Υ蠹业男枰獛砹λ芗暗挠行椭?/p>
在忙忙碌碌中，這月的工作又不知不覺地接近了尾聲?，F(xiàn)將我本月的工作、學(xué)習(xí)和體會(huì)做以下總結(jié)：
一、工作方面
我班是新招生的幼兒，在開學(xué)初，幼兒哭鬧現(xiàn)象極為嚴(yán)重，我不分上下班堅(jiān)守在班上，逐一安撫幼兒穩(wěn)定幼兒情緒。利用周六周日和晚上時(shí)間進(jìn)行家訪，深入了解幼兒，較快與幼兒建立良好的師生關(guān)系。針對(duì)我班幼兒年齡小、自理本事差，依靠性強(qiáng)的特點(diǎn)，在培養(yǎng)幼兒良好的生活常規(guī)、學(xué)習(xí)常規(guī)和生活自理本事的同時(shí)，給予幼兒的照顧，用的熱情與愛心，使幼兒感受到媽媽般的溫暖與愛護(hù)
在教育教學(xué)上，我早來晚走加班加點(diǎn)為幼兒制作各種形象可愛、功能多樣的玩、教具和體育活動(dòng)器材，為了使每一個(gè)幼兒都能夠得到的發(fā)展，我在制作玩教具時(shí)，都制作了四十份，以確保每個(gè)幼兒人手一份，避免因器材投放而限制、影響幼兒發(fā)展。另外，為了配合主題活動(dòng)，我們?yōu)槊總€(gè)主題都設(shè)計(jì)了主題墻，便于幼兒學(xué)習(xí)與操作。
二、思想方面
熱愛.....，忠誠(chéng)于黨的教育事業(yè)，全心全意為幼兒和家長(zhǎng)服務(wù)。在政治上要求提高，進(jìn)取提高自身的政治覺悟，緊跟黨的步伐，自覺讀書看報(bào)和收看新聞聯(lián)播，關(guān)心時(shí)事，認(rèn)真參加每周的政治學(xué)習(xí)并做好政治筆記。
三、學(xué)習(xí)方面
利用業(yè)余時(shí)間通讀《幼兒心理學(xué)》、《幼兒教育學(xué)》、《幼兒園教育指導(dǎo)綱要》，翻閱《學(xué)前教育》、《幼兒教育》等書籍、雜志以豐富自我的知識(shí)和教育教學(xué)方法。多聽其他教師的課，多做課，在學(xué)習(xí)與實(shí)踐中不斷的提高自我。繼續(xù)學(xué)習(xí)彈鋼琴、跳舞、手工制作等基本功，并抓住一切時(shí)機(jī)進(jìn)行實(shí)踐。
四、其他方面
嚴(yán)格遵守園中的各項(xiàng)規(guī)章制度，不遲到、不早退，凡事以團(tuán)體的利益為重，時(shí)刻服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。與各位同事友好團(tuán)結(jié)，全力配合班主任開展工作，團(tuán)結(jié)協(xié)作，把各項(xiàng)工作做得有聲有色。
在這個(gè)月的時(shí)間中我經(jīng)過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，跨過年中，我感覺有必要對(duì)自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把接下來的工作做的更好。下頭我對(duì)七月份的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：
關(guān)于七月份工作我總結(jié)有如下幾點(diǎn)，首先是對(duì)年度的總結(jié)：
第一，總體工作業(yè)績(jī)不是很夢(mèng)想，年業(yè)績(jī)目標(biāo)五十萬現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬)，離年度目標(biāo)還有必須的距離!
第二，整年度自我對(duì)工作熱誠(chéng)不夠高，重視度不高。
第三，對(duì)轄區(qū)分行團(tuán)隊(duì)的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實(shí)到位。第四，對(duì)公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。其次下頭我七月份的工作進(jìn)行總結(jié)：
1、沒有完成自定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分，租售資源信息清晰。
3、對(duì)筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表此刻對(duì)主推盤的推薦不夠進(jìn)取配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。
4、對(duì)經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位，讓他們對(duì)工作產(chǎn)生必須的惰性甚至開小差。
5、沒有第一時(shí)間把握好業(yè)主及客人第一動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。
6、關(guān)于公司的制度沒有明確化，執(zhí)行不到位。
7、對(duì)新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。
8、個(gè)人自我具有必須的惰性，沒有做好自我本分的工作。
最終由于自我管理不到位不嚴(yán)厲，聽到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了，心里滿是壓抑的感覺，同時(shí)也為他們感到開心，因?yàn)樽C明我們那里是有市場(chǎng)的?？墒俏視?huì)堅(jiān)持不懈的，我相信經(jīng)過自我的努力，爭(zhēng)取使自我的業(yè)務(wù)管理水平提到一個(gè)更高的高度，把自我的所學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中，并利用這些知識(shí)教會(huì)戰(zhàn)友到達(dá)我自我的目標(biāo)。期望帶出一支戰(zhàn)無不勝，攻無不勝的圣神之軍，與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力，共同完成團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo)。
下頭是我對(duì)下半年乃至八月份的工作計(jì)劃與安排：
第一，嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。
第二，開發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源，提高業(yè)績(jī)。
第三，堅(jiān)持引進(jìn)新人才，提高團(tuán)隊(duì)力量為公司未來發(fā)展培養(yǎng)更多精英強(qiáng)將。
第四，嚴(yán)格把控珍惜好任何一個(gè)有效客源及盤源，做到無一遺漏錯(cuò)失。
第五，組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課，同時(shí)加深提高自我工作水平。其次，關(guān)于七月份的工作重點(diǎn)我們將放在客源及主推盤攻略：
1，自制戶外宣傳資料外發(fā)，重點(diǎn)區(qū)域下橋水果市場(chǎng)，1號(hào)執(zhí)行至今已有兩位客人聞?dòng)嵍鴣?，其中已成功簽一租了，效果比較明顯。
2，自我親自把關(guān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把握跟緊好每一位有效客源，爭(zhēng)取七月來個(gè)量的突破。
3，嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤主推盤推薦制度，進(jìn)取配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無條件履行相關(guān)工作。
4，維系及開發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。
5，加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)紀(jì)的工作技能與心態(tài)培訓(xùn)。
6，重視網(wǎng)絡(luò)開發(fā)利用，到達(dá)經(jīng)紀(jì)名下日常利用網(wǎng)絡(luò)四個(gè)以上。
20__年新的季度已經(jīng)來臨，新的任務(wù)擺在眼前，艱巨而圣神。作為公司分行主管，我深感自我肩負(fù)擔(dān)子有多么重，可是相信我們會(huì)把這份壓力化作動(dòng)力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全心身帶領(lǐng)我們的精英團(tuán)隊(duì)投入新的工作中去，為實(shí)現(xiàn)我們的全年度工作銷售任務(wù)不懈努力。最終，預(yù)祝20__年度的銷售任務(wù)圓滿完成。
20__年_月已匆匆過去，在這一個(gè)月里，我不斷學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，下應(yīng)對(duì)這1個(gè)月的工作進(jìn)行一個(gè)初步的總結(jié)：
一、學(xué)習(xí)到了線切機(jī)的一些基本操作，包括繞線，斷線處理，上棒等。
二、學(xué)習(xí)到了年排程，產(chǎn)能預(yù)估和預(yù)計(jì)產(chǎn)量等。
三、學(xué)習(xí)到了雙磨機(jī)的操作，以及雙磨的工作流程。
四、學(xué)習(xí)到了倒角機(jī)的基本操作。
在這一個(gè)月的學(xué)習(xí)工作中，我深刻體會(huì)到了職責(zé)的重要性。每一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們下達(dá)的任務(wù)，我們都要有去把這個(gè)任務(wù)完成的職責(zé)感。接下來的時(shí)間里我對(duì)自我有一個(gè)規(guī)劃：首先，我將每一天以一個(gè)好心態(tài)來應(yīng)對(duì)我的工作。將生活情緒撤離工作，不能讓私人情緒影響工作。其次，在學(xué)習(xí)生活中，不驕傲不自滿，隨時(shí)學(xué)習(xí)，隨時(shí)充實(shí)自我。以一個(gè)謙遜的自我應(yīng)對(duì)以后的工作學(xué)習(xí)。再次，我要做到更好的與人合作，無論是生產(chǎn)部還是品管部或者是工藝部都少不了分工合作，在合作中與人構(gòu)成更好的合作默契，追求更高的效率。最終，在任何時(shí)候，做任何事，都要全心全力，認(rèn)真負(fù)責(zé)。無論是誰交代的任務(wù)、工作，不接則已，接了就要全心全責(zé)。以整個(gè)心去做事，才能做得更好更優(yōu)秀。在此感激各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的指導(dǎo)教育。
時(shí)光匆匆，充滿期望的11月在孩子們的喧鬧聲中結(jié)束了，回顧這個(gè)月，我想就自我的工作情景做以下總結(jié)。
一、開學(xué)前我跟班上的兩位教師進(jìn)行了家訪
經(jīng)過家訪我們了解到本班幼兒情景本班幼兒共27人，男孩：12人，女孩：15人，有4名幼兒是新入托。大部份幼兒都是上過小小班，對(duì)園內(nèi)生活有了必須的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)上的準(zhǔn)備，但因?yàn)楹⒆觽兌挤帕艘粋€(gè)漫長(zhǎng)的暑假，所以在回幼兒園的情緒上都有不一樣的變化、不穩(wěn)定。首先我們先穩(wěn)定幼兒情緒，讓孩子喜歡上幼兒園。我們每一天都跟孩子們介紹幼兒園的情景，帶他們到幼兒園周圍走走，讓他們?nèi)ネ嫱妫谄綍r(shí)我們常常表揚(yáng)獨(dú)自上幼兒園不哭不鬧的孩子，讓其他孩子模仿，對(duì)有提高的孩子用抱一抱，摸一摸，笑一笑等親密的愛撫動(dòng)作，把孩子的依戀家人的感情轉(zhuǎn)移到教師的身上。一個(gè)月下來，我發(fā)現(xiàn)哭鬧的孩子少了，樂意來上幼兒園的多了，入園情緒有了明顯的提高。異常是肖恒小朋友，他此刻每一天都能高高興興地上幼兒園，跟教師打招呼，跟媽媽說再見。
二、在教學(xué)方面
我們根據(jù)幼兒的年齡特點(diǎn)，開展了“嗨，你好”的主題活動(dòng)。在活動(dòng)開展的過程中，我和本班的教師選擇了相關(guān)的教學(xué)資料，布置了與主題相匹配的環(huán)境，做好課前準(zhǔn)備工作。運(yùn)用兒童化的語言及趣味的情景導(dǎo)入活動(dòng)，使孩子們?cè)敢飧處煂W(xué)，樂意主動(dòng)的去探索。
三、在生活自理方面
大部份幼兒都能自我吃飯、喝水、入廁、洗手。午睡方面的質(zhì)量也比較好，但有個(gè)別幼兒在午睡時(shí)要教師叫起來小便。本班幼兒挑食比較嚴(yán)重，有很多幼兒不喜歡吃蔬菜。針對(duì)此我們經(jīng)常說：“火車開了，開到山洞里去了，快張大嘴巴吧?！薄澳愕难例X真有用?！薄澳愕淖彀涂烧娲蟀??！币粋€(gè)月下來，孩子們都有了提高，異常是：曉嵐，她每一天吃完飯，都高高興興的告訴教師我吃完了。在擺鞋子方面，我用兒歌“左的鞋是鞋爸爸，右邊的鞋是鞋媽媽，爸爸和媽媽要說悄悄話!”來引導(dǎo)孩子，由于語言的加入，孩子們很快就在兒歌聲中學(xué)會(huì)了擺鞋。經(jīng)過一系列活動(dòng)，我覺得小班孩子的生活習(xí)慣有了良好的開端。
四、主動(dòng)與家長(zhǎng)溝通，做好家長(zhǎng)工作
每一天我都會(huì)利用早送和晚接的時(shí)間主動(dòng)跟家長(zhǎng)了解幼兒在家的情景，讓家長(zhǎng)也明白孩子在園的情景。對(duì)于一些異常的幼兒，我還會(huì)利用電訪跟家長(zhǎng)溝通，每個(gè)星期我都會(huì)認(rèn)真寫好《家園聯(lián)系手冊(cè)》并定時(shí)發(fā)放給家長(zhǎng)。
五、不足支處
孩子們雖然在各方面都有了不一樣方面的提高，但在生活自理本事方面還要繼續(xù)加強(qiáng)，還要培養(yǎng)幼兒的觀察本事和語言表達(dá)本事。
回顧這個(gè)月來的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙下，嚴(yán)格要求自我，按照公司的要求，較好地完成了自我的本職工作。經(jīng)過這個(gè)月來的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將這個(gè)月來的工作情景總結(jié)：
一、辦公室的日常管理工作。
辦公室對(duì)我來說是一個(gè)全新的工作領(lǐng)域。作為辦公室的負(fù)責(zé)人，自我清醒地認(rèn)識(shí)到，辦公室是總經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)下的綜合管理機(jī)構(gòu)，是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，推動(dòng)各項(xiàng)工作朝著既定目標(biāo)前進(jìn)的中心。辦公室的工作千頭萬緒，在文件起草、供給調(diào)研資料、數(shù)量都要為決策供給一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)、會(huì)議安排、迎來送往及用車管理等。應(yīng)對(duì)繁雜瑣碎的很多事務(wù)性工作，自我強(qiáng)化工作意識(shí)，注意加快工作節(jié)奏，提高工作效率，冷靜辦理各項(xiàng)事務(wù)，力求周全、準(zhǔn)確、適度，避免疏漏和差錯(cuò)，至今基本做到了事事有著落。
⒈理順關(guān)系，辦理公司有關(guān)證件。成立伊始，各項(xiàng)工作幾乎都是從頭開始，需要辦理相關(guān)的手續(xù)及證件。我利用自我在部門工作多年，部門熟、人際關(guān)系較融洽的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)取為公司辦理各類證件。經(jīng)過多方努力，我只用了月余時(shí)間，辦好了證書、項(xiàng)目立項(xiàng)手續(xù)產(chǎn)權(quán)證產(chǎn)等。充分發(fā)揮綜合部門的協(xié)調(diào)作用。
⒉及時(shí)了解情景，為領(lǐng)導(dǎo)決策供給依據(jù)。作為企業(yè)，土地交付是重中之重。由于的拆遷和我公司開發(fā)進(jìn)度有密切關(guān)聯(lián)，為了早日取得土地，公司成立土地交付工作小組。我作小組成員之一，利用一切有利資源，采取有效措施，到、拆遷辦等單位，進(jìn)取和有關(guān)人員交流、溝通，及時(shí)將所了解的拆遷信息、工作進(jìn)度、問題反饋到總經(jīng)理室，公司領(lǐng)導(dǎo)在最短時(shí)間內(nèi)掌握了及拆遷工作的進(jìn)展，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步安排交付工作。
⒊進(jìn)取響應(yīng)公司號(hào)召，深入開展市場(chǎng)調(diào)研工作。根據(jù)公司(號(hào)辦公會(huì)議精神要求，我針對(duì)目前房地產(chǎn)的發(fā)展情景及房屋租售價(jià)格、市場(chǎng)需求、發(fā)展趨勢(shì)等做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。先后到土地、建設(shè)、房管部門詳細(xì)了解近年房地產(chǎn)開發(fā)各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，走訪了一些商業(yè)部門如，又到花園、花園、小區(qū)調(diào)查這些物業(yè)的租售情景。就號(hào)地塊區(qū)位優(yōu)勢(shì)提出商業(yè)為主、住宅為輔、凸現(xiàn)區(qū)位、統(tǒng)籌兼顧開發(fā)個(gè)人設(shè)想。
⒋認(rèn)真做好公司的文字工作。草擬綜合性文件和報(bào)告等文字工作，負(fù)責(zé)辦公會(huì)議的記錄、整理和會(huì)議紀(jì)要提煉，并負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議有關(guān)決議的實(shí)施。認(rèn)真做好公司有關(guān)文件的收發(fā)、登記、分遞、文印和督辦工作;公司所有的文件、審批表、協(xié)議書整理歸檔入冊(cè)，做好資料歸檔工作。配合領(lǐng)導(dǎo)在制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度基礎(chǔ)上進(jìn)一步補(bǔ)充、完善各項(xiàng)規(guī)章制度。及時(shí)傳達(dá)貫徹公司有關(guān)會(huì)議、文件、批示精神。
⒌落實(shí)公司人事、勞資管理工作。組織落實(shí)公司的勞動(dòng)、人事、工資管理和員工的考勤控制監(jiān)督工作，根據(jù)人事管理制度與聘用員工簽訂了勞動(dòng)合同，按照有關(guān)規(guī)定，到勞動(dòng)管理部門辦好繳納社保(養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn))的各項(xiàng)手續(xù)。體現(xiàn)公司的規(guī)范性，解決員工的后顧之憂;
⒍切實(shí)抓好公司的福利、企業(yè)管理的日常工作。按照預(yù)算審批制度，組織落實(shí)公司辦公設(shè)施、宿舍用品、勞保福利等商品的采購(gòu)、調(diào)配和實(shí)物管理工作。辦公室裝修完畢后，在月份按照審批權(quán)限完成了購(gòu)置辦公用品、通訊、復(fù)印機(jī)、電腦等設(shè)備的配置工作。切實(shí)做好公司通訊費(fèi)、招待費(fèi)、水電費(fèi)、車輛使用及饋贈(zèng)品登記手續(xù)，嚴(yán)格按照程序核定使用標(biāo)準(zhǔn);
⒎做好公司董事會(huì)及其他各種會(huì)議的后勤服務(wù)工作。董事會(huì)在召開期間，認(rèn)真做好會(huì)場(chǎng)布置、食宿安排工作。落實(shí)好各種會(huì)議的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議資料等工作。
二、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
由于感到自我身上的擔(dān)子很重，而自我的學(xué)識(shí)、本事和閱歷與其任職都有必須的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自我半年來還是有了必須的提高。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，已具備了辦公室工作經(jīng)驗(yàn)，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理本事、綜合分析本事、協(xié)調(diào)辦事本事和文字言語表達(dá)本事等方面，經(jīng)過半年的鍛煉都有了很大的提高，保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行，能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。
進(jìn)取提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，具備較強(qiáng)的專業(yè)心，職責(zé)心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。經(jīng)過一個(gè)月了解與實(shí)際工作，四月份主要作了以下幾個(gè)方面的具體工作：公司總體組織架構(gòu);部門組織架構(gòu)及崗位配置;部門職能;各部門崗位說明書;緊急的工作流程、管理制度編制與修訂;管理人員公共理論培訓(xùn);管理人員轉(zhuǎn)正述職報(bào)告與360°評(píng)估;部門溝通、協(xié)調(diào);組織召開每一天早會(huì);督導(dǎo)人員招聘、面試，完善人事檔案，組織簽訂勞動(dòng)合同、五·一文藝晚會(huì)及后勤維修工作;進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化宣導(dǎo)、培訓(xùn)等。
1、組織架構(gòu)：根據(jù)組織架構(gòu)設(shè)置一般原理與公司實(shí)際相結(jié)合，對(duì)現(xiàn)有組織架構(gòu)作出原因分析，提出幾點(diǎn)意見或提議供參考：
1)層級(jí)較多：現(xiàn)有6~7層，一般采用扁平化模式，4~5層較為合理。
2)職稱不一：職級(jí)相同的不一樣崗位，職稱不統(tǒng)一，如：財(cái)務(wù)、行政人事部、物流等部門負(fù)責(zé)人稱主管，市場(chǎng)、研發(fā)等部門負(fù)責(zé)人稱經(jīng)理;提議：所有職能部門負(fù)責(zé)人崗位職稱一般稱部門經(jīng)理(廠長(zhǎng)屬部門經(jīng)理級(jí))，個(gè)人按資歷、本事評(píng)估分三級(jí)：本事較強(qiáng)，能勝任者為經(jīng)理;本事較次但擔(dān)當(dāng)此崗位職責(zé)者為副經(jīng)理;再次者為經(jīng)理助理;代理職務(wù)者職稱前加代字，薪酬結(jié)構(gòu)不變，可加職務(wù)代理獎(jiǎng)金。車間主管、班組長(zhǎng)職稱等級(jí)分類與此相同。
3)特殊部門歸屬：如：財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等部門一般歸屬總經(jīng)理直管，但結(jié)合公司實(shí)際，有嚴(yán)格的保密制度，只要執(zhí)行到位，可由總經(jīng)辦統(tǒng)一管轄。
4)因人設(shè)崗：品質(zhì)專員不宜由總經(jīng)理直管，應(yīng)成立品質(zhì)技術(shù)部加強(qiáng)品質(zhì)監(jiān)控與工藝技術(shù)改善，與生產(chǎn)部平級(jí)，理解總經(jīng)辦領(lǐng)導(dǎo)。
5)組織重疊：車間與生產(chǎn)一車間、二車間屬同一組織，車間下屬可設(shè)班組。
（工程技術(shù)部）
一、 工程建設(shè)執(zhí)行情況：
20，公司續(xù)建14條熟料生產(chǎn)線（3條1t/d、10條5000t/d、1條2500t/d）、26臺(tái)水泥磨、12套余熱發(fā)電機(jī)組；除龍陵第二臺(tái)磨外，其余計(jì)劃內(nèi)投產(chǎn)。預(yù)計(jì)年底可建成投產(chǎn)11條熟料線（2條12000t/d、9條5000t/d）、23臺(tái)水泥磨和11套余熱發(fā)電機(jī)組，完成率分別為79%、92%、92%；新增熟料產(chǎn)能2480萬噸，水泥產(chǎn)能2530萬噸，余熱發(fā)電能力162MW。
2011年計(jì)劃新開工13個(gè)項(xiàng)目（1條12000t/d、7條5000t/d熟料生產(chǎn)線、22臺(tái)水泥磨、8套余熱發(fā)電機(jī)組）。預(yù)計(jì)2011年底實(shí)際可開工12個(gè)項(xiàng)目（7條5000t/d、18臺(tái)水泥磨、7套余熱發(fā)電機(jī)組）；其中，陽春二期（12000t/d）、化州一期、武漢項(xiàng)目以及全椒粉磨系統(tǒng)因項(xiàng)目前期報(bào)批問題未開工，計(jì)劃外開工了淮南二期、貴定二期。項(xiàng)目開工率92%。
預(yù)計(jì)2011年底，公司累計(jì)將擁有94條熟料生產(chǎn)線、258臺(tái)水泥磨、57套余熱發(fā)電機(jī)組，共形成熟料產(chǎn)能1.64億噸、水泥產(chǎn)能1.86億噸、發(fā)電能力811MW（含巢東、壯鄉(xiāng)、四合、眾喜、六枝）。
二、2011年主要完成工作：
（一）、通過建立施工各階段預(yù)控管理制度，工程管理由過去事后控制改為事前控制，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)受控程度進(jìn)一步提高。2011年，工程部將預(yù)控管理逐步固化成為日常管理制度，對(duì)所有新開工的項(xiàng)目加強(qiáng)統(tǒng)籌及預(yù)控管理，按項(xiàng)目實(shí)施各階段組織相關(guān)管理人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，并對(duì)下一步工程施工管理控制要點(diǎn)進(jìn)行了交底，初步建立了以預(yù)控管理為主，嚴(yán)格過程監(jiān)控的管理體系，并對(duì)所有的項(xiàng)目進(jìn)行了預(yù)控管理，提高了項(xiàng)目管理的受控程度。
（二）、建立了項(xiàng)目實(shí)施跟蹤記錄表制度，完善項(xiàng)目過程信息匯總。為便于查找已完工程項(xiàng)目建設(shè)過程信息，確保工程建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)信息完整性，工程部已著手完成了已完工29個(gè)項(xiàng)目從項(xiàng)目開工準(zhǔn)備到項(xiàng)目驗(yàn)收、結(jié)算為止的信息收集匯總工作，大大方便了工程項(xiàng)目關(guān)鍵信息的查詢。
（三）、進(jìn)一步加強(qiáng)新技術(shù)、施工工藝方案論證和研討，在滿足工期質(zhì)量要求下，進(jìn)一步節(jié)約工程造價(jià)。2011年，工程部進(jìn)一步加大對(duì)基礎(chǔ)方案的優(yōu)化管理，及時(shí)組織設(shè)計(jì)院、業(yè)主、施工、地質(zhì)等相關(guān)單位對(duì)擬基礎(chǔ)方案進(jìn)行研討論證，確定了操作性好、經(jīng)濟(jì)可靠的基礎(chǔ)處理方案，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)，節(jié)約了工程造價(jià)。如針對(duì)遵義及江華項(xiàng)目回填區(qū)問題，項(xiàng)目開工前，即與設(shè)計(jì)等研討確定強(qiáng)夯處理方案，大大節(jié)約地基處理成本和處理難度；對(duì)宿州海螺因地質(zhì)復(fù)雜，聯(lián)合儲(chǔ)庫天然地基改為樁基的方案，及時(shí)外請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)踏勘，提出方案優(yōu)化比選，又節(jié)約造價(jià)200多萬元；遵義海螺水泥磨人工挖孔樁樁徑修改，因施工單位考慮人工挖孔開挖難度過大、存在安全風(fēng)險(xiǎn)，要求將1米樁徑改為1.2米樁徑，經(jīng)對(duì)方案分析研討，仍然要求采取1米直徑進(jìn)行開挖，節(jié)約造價(jià)140多萬；對(duì)江都海螺、海昌兩項(xiàng)目零星子項(xiàng)的軟弱地基問題，及時(shí)聘請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)踏勘、研討處理方案，部分區(qū)域采取振沖等軟弱地基處理方案，在確保了質(zhì)量前提下，較常規(guī)施工方法節(jié)約造價(jià)上百萬。
（四）、持續(xù)加強(qiáng)對(duì)質(zhì)量通病的管理，特別是針對(duì)水泥廠筒倉(cāng)滑模施工質(zhì)量、屋面及地坑滲漏以及總圖道路施工不規(guī)范等質(zhì)量通病管理，收到了較好的效果。2011年，工程部進(jìn)一步加強(qiáng)了質(zhì)量通病的管理，針對(duì)質(zhì)量通病，制定下發(fā)了《總圖工程施工管理要求》、《鋼結(jié)構(gòu)防腐管理要求》、《加強(qiáng)水泥庫等防結(jié)塊堵庫管理要求》、《地坑、地溝及電纜隧道等防水質(zhì)量控制管理要求》及《生料庫、水泥庫錐體質(zhì)量管理要求及流程》等一系列制度。同時(shí)針對(duì)水泥熟料線土建的筒倉(cāng)滑模工程，由于在高空邊滑邊隱蔽，其質(zhì)量管理一直是水泥行業(yè)施工質(zhì)量管理的難點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)，由于施工質(zhì)量控制不到位，行業(yè)內(nèi)近幾年發(fā)現(xiàn)較多筒倉(cāng)庫壁在投產(chǎn)使用幾年后，出現(xiàn)開裂現(xiàn)象，甚至有個(gè)別庫出現(xiàn)崩塌。這幾年我們加強(qiáng)了筒倉(cāng)滑模質(zhì)量管理，但通過檢測(cè)表明，仍未能杜絕滑模質(zhì)量問題，特別是鋼筋間距控制不到位的.問題。對(duì)此在公司領(lǐng)導(dǎo)的親自指導(dǎo)和策劃下，工程部采取了一系列有力的保障措施，召開施工及監(jiān)理單位高層座談會(huì)，派部門經(jīng)驗(yàn)豐富的骨干到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、檢查，并與施工、監(jiān)理及業(yè)主公司簽訂目標(biāo)責(zé)任書，會(huì)同人力資源部下發(fā)《滑模質(zhì)量事故考核及責(zé)任追究暫行管理辦法》，并對(duì)前期出現(xiàn)的滑模質(zhì)量問題與施工、監(jiān)理單位、業(yè)主和工程部駐廠人員實(shí)行嚴(yán)格責(zé)任追究與考核，通過這一系列措施，筒倉(cāng)滑模工程質(zhì)量管理有了大幅度扭轉(zhuǎn)。從目前檢查驗(yàn)收的蕪湖、銅陵萬噸線、全椒二期以及池州海螺生料庫來看，不但外觀質(zhì)量較好，而且檢測(cè)鋼筋間距偏差均在規(guī)范控制范圍內(nèi)，徹底扭轉(zhuǎn)了普遍認(rèn)為滑模的鋼筋間距難以控制在規(guī)范精度范圍內(nèi)的傳統(tǒng)觀念。
（五）、根據(jù)內(nèi)控管理要求，完善了工程招議標(biāo)工作流程和合同文本。2011年結(jié)合內(nèi)控管理要求，工程部修訂和完善《工程招投標(biāo)管理辦法》；組織法律事務(wù)室等單位對(duì)合同文本相關(guān)條款進(jìn)行了研討、修訂完善，并不斷結(jié)合工程管理中出現(xiàn)的問題，及時(shí)在招標(biāo)文件中進(jìn)行完善，確保工程招標(biāo)合理性以及合同文本全面性；加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)資料的規(guī)范性、完整性管理工作，如設(shè)計(jì)了議標(biāo)書面記錄表，將議標(biāo)過程詳細(xì)記錄，改變了原議標(biāo)僅有議標(biāo)結(jié)果無過程記錄的情況。
三、2011年工程管理主要存在問題
2011年工程建設(shè)面對(duì)勞動(dòng)力資源緊缺以及成本快速上漲等因素，我們?cè)诠こ探y(tǒng)籌管理和現(xiàn)場(chǎng)管控方面仍存在不足、管理效率不高，工程管理精細(xì)化程度仍需要提高。主要表現(xiàn)在：
（一）、部分項(xiàng)目進(jìn)度滯后仍較多。2011年，公司按實(shí)事求是的原則，對(duì)部分續(xù)建項(xiàng)目的投產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了調(diào)整，但由于施工單位勞動(dòng)力投入不足，以及施工成本增加，使施工單位趕工積極性不高，致使調(diào)整后僅有重慶二線、禮泉一線，平?jīng)龆€、達(dá)州二線四個(gè)項(xiàng)目基本按計(jì)劃投產(chǎn)；其余熟料線項(xiàng)目工期均滯后，其中已投產(chǎn)的禮泉二線、祁陽一線、興業(yè)二線滯后在1個(gè)月以內(nèi)，未投產(chǎn)的蕪湖、銅陵三條12000t/d生產(chǎn)線工期預(yù)計(jì)滯后超過三個(gè)月以上。
（二）、工程質(zhì)量有待全面提高。雖通過不斷加強(qiáng)工程質(zhì)量通病的治理取得較好效果，但由于工程建設(shè)任務(wù)仍比較重，部分項(xiàng)目管理人員經(jīng)驗(yàn)不足，力量薄弱，對(duì)施工單位的監(jiān)管不到位，工程質(zhì)量管理仍得不到完全受控，土建施工質(zhì)量通病時(shí)有發(fā)生。如地溝庫頂漏水不能完全杜絕，鋼結(jié)構(gòu)防腐仍不到位，總圖施工隨意性強(qiáng)等施工質(zhì)量問題仍有發(fā)生。
（三）、對(duì)工程造價(jià)管理重視不夠，管理不完全受控。由于部門造價(jià)審核人員不足以及對(duì)結(jié)算審核的重視程度不夠，導(dǎo)致工程結(jié)算初審準(zhǔn)確率不高，不能達(dá)到公司提出“三級(jí)審核體系”管理要求；對(duì)此部門將高度重視對(duì)結(jié)算初審工作，建立駐廠管理人員工程量及資料審核負(fù)責(zé)制度，強(qiáng)化審核管理和考核力度，徹底扭轉(zhuǎn)工程造價(jià)審核不力的局面。
四、20管理目標(biāo)及管理思路：
年公司將續(xù)建11條熟料線（1條12000t/d、9條5000t/d、1條2500t/d）、21臺(tái)水泥磨、9套余熱發(fā)電機(jī)組，計(jì)劃2012年全部投產(chǎn)，新增熟料產(chǎn)能2140萬噸/年、水泥產(chǎn)能2200萬噸/年、余熱發(fā)電裝機(jī)容量85.5MW。計(jì)劃新開工 19個(gè)項(xiàng)目（1條12000t/d、10條5000t/d、印尼1條3200t/d熟料線、32臺(tái)水泥磨、10套余熱發(fā)電機(jī)組、3個(gè)骨料項(xiàng)目），新增熟料產(chǎn)能2300萬噸、水泥產(chǎn)能3455萬噸、余熱發(fā)電能力108MW，500萬噸骨料生產(chǎn)能力。
2012年續(xù)建項(xiàng)目全部建成投產(chǎn)后，預(yù)計(jì)2012年底公司將擁有105條熟料生產(chǎn)線、279臺(tái)水泥磨、66套余熱發(fā)電機(jī)組，合計(jì)產(chǎn)能為：熟料1.85億噸、水泥2.08億噸、發(fā)電能力896.5MW。（含巢東、壯鄉(xiāng)、四合、眾喜、六枝）
管理目標(biāo)：
1、力爭(zhēng)項(xiàng)目工期計(jì)劃兌現(xiàn)率為100%。
2、確保水泥粉磨及余熱發(fā)電與熟料線同步建設(shè)。
3、建筑工程施工過程中重大質(zhì)量事故為零，建成投用后建筑重大結(jié)構(gòu)安全事故為零。
4、招標(biāo)違規(guī)事件為零；合同簽約差錯(cuò)率為零；工程款支付差錯(cuò)率為零。
5、建筑工程概算編制誤差率控制在±10%；工程進(jìn)度預(yù)算工程量誤差率控制在±5%；工程結(jié)算工程量誤差率控制在±2%。
6、按計(jì)劃推進(jìn)印尼丹戎項(xiàng)目測(cè)繪、勘察及工程招標(biāo)等各項(xiàng)工作，確保印尼丹戎項(xiàng)目全面開工建設(shè)。
為做好2012工程管理工作，現(xiàn)將具體管理思路匯報(bào)如下：
（一）、國(guó)內(nèi)項(xiàng)目：按照已有的成熟的工程管理模式，加大對(duì)項(xiàng)目預(yù)
賞罰，
賞厚而信，罰嚴(yán)而必。
賞罰建立在科學(xué)的績(jī)效考核基礎(chǔ)之上。
績(jī)效考核建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上。
數(shù)據(jù)分析建立在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最核心的工作內(nèi)容上。
生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最核心工作內(nèi)容的分析建立在公司整體的績(jī)效目標(biāo)基礎(chǔ)上。
管理的核心是協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)的核心是人，人的核心在于激勵(lì)，激勵(lì)的關(guān)鍵在于賞罰。按照這樣的思路，通過合理的賞罰，綱舉目張，最終可以達(dá)到預(yù)期的利益最大化。
工廠的管理，可以參考曾國(guó)藩“優(yōu)餉精兵”的管理思路，給以表現(xiàn)優(yōu)秀的員工相對(duì)應(yīng)的優(yōu)厚待遇，讓其舍不得走；給以表現(xiàn)表現(xiàn)一般的員工提升的空間，讓其有緊迫感；給以表現(xiàn)差的員工大的壓力，讓其無法混時(shí)間。如果能讓一個(gè)員工干兩個(gè)人的活，就算是給他兩個(gè)人的工資，作為公司而言，也是合算的，更何況根本不需要發(fā)兩個(gè)人的工資就可讓員工感覺到滿意。
推行目標(biāo)管理，逐步地提升標(biāo)準(zhǔn)，給員工以成就感的同時(shí)不斷地進(jìn)步。讓員工愉快地工作。創(chuàng)造出緊張又活潑的工作氛圍，能夠感覺到自己的價(jià)值所在，能夠感覺到自己的進(jìn)步。將艱辛的勞動(dòng)轉(zhuǎn)換為實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值的樂趣，
責(zé)任到人。將目標(biāo)管理細(xì)化到個(gè)人，給每個(gè)人制定工作標(biāo)準(zhǔn)。無論是誰，只要是超過了標(biāo)準(zhǔn)，就有獎(jiǎng)勵(lì)。只要達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)有處罰。
設(shè)置合理的目標(biāo)，對(duì)承諾完成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。只要目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)相匹配并有足夠的吸引力，便可輕松地將主管的績(jī)效目標(biāo)轉(zhuǎn)換成部門管理人員的強(qiáng)大動(dòng)力。
打破管理上的常規(guī)思維，尋找一切可能的方法尋求突破。如員工的獎(jiǎng)勵(lì)并不局限于金錢，還可以實(shí)物。
管理人員也是需要激勵(lì)的，而且更需要激勵(lì)。認(rèn)為“管理人員的覺悟應(yīng)該比操作工高一點(diǎn)，所以不需要額外的激勵(lì)”的思想是錯(cuò)誤的。一個(gè)優(yōu)秀的管理人員是無價(jià)的。對(duì)于部門管理而言，就是要尋找優(yōu)秀的管理人員，充分地發(fā)揮其聰明才智，并給以其業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)的報(bào)酬。只要業(yè)績(jī)足夠突出，就算報(bào)酬再豐厚，公司也是合算的，這是一個(gè)雙贏的過程。反之，一個(gè)蹩腳的管理人員，無論給他的報(bào)酬是多么低，公司的損失都是巨大的。
只要制度足夠合理，流程足夠完善，管理人員在現(xiàn)場(chǎng)與不在現(xiàn)場(chǎng)，其效果不會(huì)有太大的差別，主管的更換對(duì)于這個(gè)部門的管理水平也不會(huì)有太大的影響。
員工最需要的是公平感。工作出色的，要在第一時(shí)間，最大限度限度地去發(fā)現(xiàn)和鼓勵(lì)，讓其保持斗志。落后的，也要在第一時(shí)間去發(fā)現(xiàn)并糾正，同時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)給以適當(dāng)?shù)奶幜P，讓其打消偷懶的念頭。只要能夠做到公平，出色的員工就不會(huì)有抱怨，落后的員工被處罰也不會(huì)有冤言。這樣，員工的工資就轉(zhuǎn)換成了完全透明的績(jī)效工資，也就不存在保密不保密了。我個(gè)人認(rèn)為，只要工資的多少完全與員工的個(gè)人工作績(jī)效相掛鉤，越是透明的就越是有激勵(lì)效果。
整體工廠統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)，統(tǒng)一思想，完全按一致的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。
一直以來，我們認(rèn)為低底薪高提成的方式可以讓銷售團(tuán)隊(duì)整體推進(jìn)，但事實(shí)恰恰相反；
1. 新業(yè)務(wù)人員分配到歷史業(yè)績(jī)好的區(qū)域而造成吃老本的銷售員，收入高；新業(yè)務(wù)人員分配到歷史空白的區(qū)域，辛苦拓展新市場(chǎng)的銷售員，收入低，造成了人為的不公平；
2. 往往我們很多業(yè)務(wù)員推動(dòng)新產(chǎn)品過程中，工作量幾倍支出；新客戶開發(fā)過程中，工作量幾倍支出；而公司僅僅以回款總額來評(píng)定；
3. 往往我們得到的短期的渠道壓貨銷量，而主推產(chǎn)品無法占有主流渠道，只有壓貨沒有拉動(dòng)，使得最終公司長(zhǎng)期策略無法達(dá)到，公司和代理商兩敗俱傷；
4. 一直以來，我們認(rèn)為大棒政策可以讓我們銷售團(tuán)隊(duì)步驟統(tǒng)一；但往往效果和我們的預(yù)期不一樣；
針對(duì)以上情況，我們自建立起終端經(jīng)理績(jī)效考核制度，希望通過系統(tǒng)的原理、方法來品奠定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。為工作薪酬和職位變動(dòng)提供真實(shí)體現(xiàn)任職者工作狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)，從而達(dá)到調(diào)動(dòng)任職者的工作積極性、改進(jìn)任職者的工作有效性，最終通過實(shí)現(xiàn)人崗匹配的優(yōu)化而促使組織以人均貢獻(xiàn)率的提高為標(biāo)準(zhǔn)的人力資源管理水平的提高。
針對(duì)終端經(jīng)理具體措施如下：
KPI1 項(xiàng)目考核 基數(shù)：__元； 考核項(xiàng)目不少于四項(xiàng)，由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)區(qū)域情況提交銷售管理部后制定（每月公布方案）；
KPI2 品類考核 規(guī)定時(shí)間內(nèi)成功推出一組公司規(guī)定的主推產(chǎn)品組合，予以特別獎(jiǎng)勵(lì)（每月公布方案）；
KPI3 市場(chǎng)考核 空白區(qū)域：新開代理商首筆貨款，首筆貨款另予以x %獎(jiǎng)勵(lì)；老代理商6個(gè)月內(nèi)未進(jìn)貨：該區(qū)域新開代理商首筆貨款，首筆貨款另予以x %獎(jiǎng)勵(lì)；老代理商12個(gè)月內(nèi)未進(jìn)貨的：重新合作的首筆貨款，首筆貨款另予以x %獎(jiǎng)勵(lì)；
其中KPI1如下：
項(xiàng)目 考核標(biāo)準(zhǔn)本月重點(diǎn)
1.報(bào)表 月計(jì)劃周行程日跟蹤執(zhí)行
2.庫存及銷量 代理商進(jìn)銷存表提供； 核心網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際消化量提供本月跟蹤核心網(wǎng)點(diǎn)？家，名稱詳見月度計(jì)劃
3. 覆蓋 每日多于四個(gè)拜訪（市內(nèi)）或三個(gè)拜訪（市外） 制定每天拜訪路線和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、核心網(wǎng)點(diǎn)走訪率100%；詳見日跟蹤表格；
4.分銷 覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)，確保三級(jí)城市分銷商覆蓋（或直接覆蓋）率80%以上 本月開發(fā)？個(gè)分銷或零售網(wǎng)點(diǎn)，詳見月度計(jì)劃
5. 促銷 參與代理商對(duì)二級(jí)城市市區(qū)主要商超的主要決策 本月落實(shí)？個(gè)網(wǎng)點(diǎn)促銷，詳見月度計(jì)劃
6.助銷 陳列規(guī)范化 本月落實(shí)？個(gè)網(wǎng)點(diǎn)陳列規(guī)范化，詳見月度計(jì)劃
7.渠道開發(fā) 代理商開發(fā) 本月落實(shí)？個(gè)代理商開發(fā)，詳見月度計(jì)劃
以上7項(xiàng)為終端經(jīng)理工作職責(zé)，每月由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)不同階段要求設(shè)定當(dāng)月重點(diǎn)考核項(xiàng)，并確保重點(diǎn)考核項(xiàng)不超過3個(gè)，占比80%以上，報(bào)事業(yè)部總理批準(zhǔn)后實(shí)施；
同時(shí)我們針對(duì)終端經(jīng)理到位后，我們?cè)诖髤^(qū)經(jīng)理的績(jī)效考核中，制定了以下考核項(xiàng)，建立起傳、幫、帶機(jī)制：
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
月計(jì)劃周行程日跟蹤執(zhí)行 按時(shí)按質(zhì)按量提交月計(jì)劃周行程日跟蹤并指導(dǎo)為滿分；不按計(jì)劃提供一次扣50%，兩次本欄為零分；
協(xié)同走訪及績(jī)效溝通 區(qū)域內(nèi)協(xié)同走訪時(shí)間不低于？天為滿分；
編制內(nèi)下屬人員到崗率 下屬人員到位率100%滿分
下屬人員合格率 下屬人員達(dá)成率80%以上為合格；
通過以上考核項(xiàng)，由大區(qū)經(jīng)理和終端經(jīng)理每月進(jìn)行至少一次的績(jī)效溝通，使終端經(jīng)理認(rèn)識(shí)到對(duì)績(jī)效目標(biāo)的考核有利于提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和員工職業(yè)生涯發(fā)展，并清除和澄清對(duì)績(jī)效考核的錯(cuò)誤及模糊認(rèn)識(shí)，
當(dāng)然，績(jī)效管理不是考核者對(duì)被考核者濫用手中職權(quán)的“殺手锏”，也不應(yīng)成為無原則的走過場(chǎng)、走形式。通過溝通，使績(jī)效考核者和被考核者都認(rèn)識(shí)到，績(jī)效的考核，不是為了制造員工之間的差距，不是把員工分為三六九等的標(biāo)尺，而是實(shí)事求是地挖掘員工工作的長(zhǎng)處、發(fā)現(xiàn)其短處，以揚(yáng)長(zhǎng)避短，以史為鑒，有所為有所不為，有所改進(jìn)有所提高。
通過溝通，考核者把工作要領(lǐng)、目標(biāo)以及工作價(jià)值觀傳遞給被考核者，使考核者明白要考核什么、考核誰、如何考核，被考核者明白自己該干什么、怎么干，什么是干得好、什么是干得不好，最終讓雙方達(dá)成共識(shí)與承諾，避免了在績(jī)效考核實(shí)施過程中出現(xiàn)分歧，影響考核結(jié)果的認(rèn)可度。
通過績(jī)效溝通，才能使績(jī)效考核思想深入人心，績(jī)效考核這一工具的使用和考核結(jié)果才能得到認(rèn)可，績(jī)效考核結(jié)果才能被廣泛認(rèn)同。同時(shí)獲得公司品牌化發(fā)展推進(jìn)過程中，確保終端經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理和公司整體推薦步驟一致，真正做到代理商、員工、公司三贏局面。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：owenhe@163.com
銷售公司基本都會(huì)遇到以下諸多問題：業(yè)務(wù)員流失頻率增加、業(yè)務(wù)員消極或抵觸管理規(guī)定、業(yè)務(wù)效率低或難提升、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰規(guī)定對(duì)激勵(lì)的效用不大、對(duì)基礎(chǔ)工作的目標(biāo)考核流于形式、薪資績(jī)效制定不合理等等，那么這些眾多現(xiàn)象的本質(zhì)原因是什么呢？本文試以一個(gè)中小型銷售公司的實(shí)例從管理心理學(xué)角度來揭示以上眾多問題的原因，
先介紹本文需要使用的兩個(gè)理論：1、馬斯洛需要理論，需要理論是解釋動(dòng)機(jī)的重要理論，美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛認(rèn)為動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需要所組成的，而各種需要間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需要與滿足的程度，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界，勢(shì)必影響著個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)。馬斯洛的五層次需要理論主要為：生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值需要，此理論較廣為熟知，在此不再贅言。2、X、Y理論，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥格瑞格在其著作中《企業(yè)的人性面》中指出，每一位管理者均有自己的一套管理哲學(xué)，其管理哲學(xué)取決于其對(duì)人性行為的看法，遂總結(jié)出了X理論和Y理論。 X理論認(rèn)為：1、從員工角度來說，管理是指揮、激勵(lì)、控制、修正其行為來滿足組織需求的過程；2、大多數(shù)人都生來懶惰，只要有可能，就會(huì)少干活；3、大多數(shù)人都缺乏遠(yuǎn)大抱負(fù)，不喜歡承擔(dān)責(zé)任，情愿被管理；3、大多數(shù)人都生來懼怕改變，
該理論認(rèn)為如果沒有管理的積極干預(yù)，人們將采取消極態(tài)度應(yīng)對(duì)組織需求，甚至演化為抵抗。因此，管理者必須對(duì)員工進(jìn)行管控和獎(jiǎng)懲激勵(lì)。Y理論認(rèn)為：1、員工并非生性喜歡抵抗組織的需求。他們之所以如此，完全是受組織環(huán)境的影響；2、自我激勵(lì)、自我發(fā)展、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任、自覺主動(dòng)地向組織目標(biāo)努力，等等，都是人們主觀表現(xiàn)出來的行為，而不是管理強(qiáng)制設(shè)置的。因此，管理者有責(zé)任讓員工認(rèn)識(shí)到這樣做的意義，并努力進(jìn)行自我發(fā)展；3、管理的任務(wù)就是營(yíng)造組織環(huán)境，設(shè)定工作方法，讓員工通過為組織目標(biāo)努力而實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。
某銷售公司招聘了2名業(yè)務(wù)人員，其中A業(yè)務(wù)員為大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，B業(yè)務(wù)員為已有工作經(jīng)歷5年的業(yè)務(wù)員。兩名業(yè)務(wù)人員懷著各自不同的動(dòng)機(jī)同時(shí)選擇了這家銷售公司并且都被錄用。該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A業(yè)務(wù)員對(duì)給予的薪資待遇沒有異議表示接受，且希望能在該公司學(xué)到業(yè)務(wù)知識(shí)；而B業(yè)務(wù)員由于有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，且家庭負(fù)擔(dān)較重，希望公司能給予更高的工資，因此該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理給A業(yè)務(wù)員定為業(yè)務(wù)代表崗位，B業(yè)務(wù)員定位高級(jí)業(yè)務(wù)代表。經(jīng)過幾次交流后，該業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A、B兩名業(yè)務(wù)各自的需要： A業(yè)務(wù)員雖然應(yīng)聘著最底層的一線業(yè)務(wù)員職位，但作為剛畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生來說卻有著想滿足自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需要，生存需要只要能基本滿足（供大于求也是一方面被迫原因）就可以，且認(rèn)為在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值需要時(shí)，客觀上會(huì)增加預(yù)期生存需要的砝碼；而B業(yè)務(wù)員由于有生活的壓力，必將要求有更高的薪資來滿足生存需要，同時(shí)要求高一級(jí)別的職位來滿足其尊重的需要。
按照__市商務(wù)局關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)商務(wù)部等15部局會(huì)《關(guān)于繼續(xù)開展x年“誠(chéng)信興商宣傳月”活動(dòng)的通知》和《__省商務(wù)廳關(guān)于繼續(xù)開展x年“誠(chéng)信興商宣傳月”活動(dòng)的通知》要求，為加強(qiáng)誠(chéng)信興商宣傳教育、普及信用知識(shí)、營(yíng)造“誠(chéng)信經(jīng)商、和諧共贏”的經(jīng)商氛圍，促進(jìn)全縣商務(wù)事業(yè)又好又快發(fā)展，我局認(rèn)真組織，深入開展了以“誠(chéng)信興商”為主題的宣傳活動(dòng)，具體情況如下：
一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織
成立了以縣商務(wù)局蘇金平局長(zhǎng)為組長(zhǎng)，劉水華書記為副組長(zhǎng)的__縣“誠(chéng)信興商宣傳月”活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，成員有各職能科室負(fù)責(zé)人及整規(guī)辦全體工作人員，制定了實(shí)施方案，以普及宣傳信用知識(shí)，弘揚(yáng)以誠(chéng)信經(jīng)商為重點(diǎn)的商業(yè)道德建設(shè)，為市場(chǎng)營(yíng)造良好的誠(chéng)信經(jīng)商環(huán)境、采取在日常市場(chǎng)監(jiān)管工作中加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信宣傳教育，利用公共場(chǎng)所大力開展誠(chéng)信宣傳，開展現(xiàn)場(chǎng)咨詢，發(fā)放宣傳資料等方法，普及信用和防范欺詐等知識(shí)。
二、緊密結(jié)合工作實(shí)際，努力打造誠(chéng)信興商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境
(一)組織生豬定點(diǎn)屠宰廠(場(chǎng))員工、部份生豬屠宰戶280余人學(xué)習(xí)國(guó)務(wù)院《生豬屠宰管理?xiàng)l例》、商務(wù)部《生豬屠宰管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》、《生豬定點(diǎn)屠宰廠(場(chǎng))病害豬無害化處理管理辦法》等法規(guī)。
(二)組織轄區(qū)內(nèi)各大超市、市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)食品安全管理人員，安全生產(chǎn)管理人員80余人學(xué)習(xí)商務(wù)部《流通領(lǐng)域食品安全管理辦法》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》等法規(guī)。
(三)在辦理酒類備案登記證時(shí)，向每戶酒類批發(fā)、零售、餐飲、酒吧等娛樂場(chǎng)所，發(fā)放《酒類流通管理辦法》法規(guī)6000余份。
(四)以成品油年檢為契機(jī)，加強(qiáng)對(duì)成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)的誠(chéng)信經(jīng)商教育宣傳，放發(fā)《成品油市場(chǎng)管理辦法》60余份，要求各成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)商，堅(jiān)決杜絕短斤少兩、以次充好，共同營(yíng)造良好的成品油市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
三、利用公共場(chǎng)所，大力開展現(xiàn)場(chǎng)咨詢、發(fā)放宣傳資料、營(yíng)造良好的誠(chéng)信興商環(huán)境
9月23日，由縣商務(wù)局組織、衛(wèi)生、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等12個(gè)部門參加的x年“誠(chéng)信興商”宣傳活動(dòng)在濱江廣場(chǎng)舉行，這次宣傳活動(dòng)共出動(dòng)車輛5輛、工作人員50余人，向市民發(fā)放《成品油市場(chǎng)管理辦法》、《酒類流通管理辦法》、《生豬屠宰管理?xiàng)l例》、《零售商促銷行為管理辦法》、《商品零售場(chǎng)所塑料袋有償使用管理辦法》、《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》、《禁止價(jià)格欺詐行為的規(guī)定》等宣傳資料10000余份，現(xiàn)場(chǎng)咨詢1000余人次，制作宣傳展版 57塊，并在各大超市、商場(chǎng)、醫(yī)院懸掛“誠(chéng)信興商”宣傳布標(biāo)30余幅。
本月的語文教學(xué)，我不斷地嘗試著改進(jìn)教學(xué)手段方法，并積極進(jìn)行課堂教學(xué)改革實(shí)踐，和同仁一起研討，有所收獲，也有所思考?，F(xiàn)在將這一個(gè)月的四年級(jí)語文教學(xué)工作總結(jié)如下：
一、加強(qiáng)教學(xué)研修，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。
現(xiàn)代的教育需要一個(gè)善于教研的教師。要求我們教師都要不斷吸收他人的營(yíng)養(yǎng)。所謂“它山之石，可以攻玉?！币粋€(gè)教師在信息爆炸的今天，只有不斷充電，不斷學(xué)習(xí)，才能成為一個(gè)“大寫的”教師。為此，我積極探索，大膽實(shí)踐，努力實(shí)施創(chuàng)新教學(xué)，積極發(fā)揮每一名學(xué)生的積極性，主動(dòng)性和創(chuàng)造性，讓他們真正嘗試到成功的喜悅。在教學(xué)中，我鼓勵(lì)學(xué)生敢說敢為，引導(dǎo)學(xué)生能說會(huì)做，不斷促進(jìn)學(xué)生各方面素質(zhì)的提高。為了更好地促進(jìn)教學(xué)，我認(rèn)真?zhèn)湔n，上課，輔導(dǎo)和批改作業(yè)。每一環(huán)節(jié)我都精心設(shè)計(jì)，力求做到學(xué)生愿學(xué)、樂學(xué)。
二、閱讀經(jīng)典，提升學(xué)生文化素養(yǎng)。
誦讀經(jīng)典，體會(huì)祖國(guó)渾厚的文化底蕰。我的努力方向是學(xué)生的古詩文誦讀。在教學(xué)中，針對(duì)我們四年級(jí)學(xué)生的實(shí)際，充分激發(fā)他們的古詩文誦讀積極性，激發(fā)學(xué)生背誦古詩文的興趣。為了更好地培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，我一直要求學(xué)生堅(jiān)持寫閱讀筆記，并且鼓勵(lì)學(xué)生大膽展示自己的閱讀成果，通過手抄報(bào)等形式進(jìn)行展示。
三、閱讀教學(xué)向趣味傾斜、以激趣為主。
本月份，我的目標(biāo)是學(xué)生的閱讀能力的提高。我認(rèn)為首先應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生基本技能的培養(yǎng)。學(xué)生的基本技能的形成以基礎(chǔ)知識(shí)的全面掌握為前提。我在語文基礎(chǔ)知識(shí)的教育教學(xué)上狠下功夫，進(jìn)而不斷鞏固基本技能。抓好探究性學(xué)習(xí)方法的研究，讓探究性學(xué)習(xí)方法真正為教師們所掌握并靈活運(yùn)用。注意發(fā)展學(xué)生的能力，強(qiáng)化好奇心，啟發(fā)學(xué)生敢于想象，勇于質(zhì)疑，鼓勵(lì)學(xué)生逆向思維、發(fā)散思維、求同思維、求異思維，努力開發(fā)學(xué)生思維的深度與廣度。教學(xué)中始終堅(jiān)持以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，教師的創(chuàng)新建立在此基礎(chǔ)上。搞好創(chuàng)新，積極實(shí)施探究性學(xué)習(xí)方法的研究，讓每個(gè)學(xué)生都成為探究性教學(xué)的主體。積極創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生在探究性學(xué)習(xí)中培養(yǎng)興趣，激發(fā)好奇心和求知欲，使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。認(rèn)真指導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、獨(dú)立思考，鼓勵(lì)學(xué)生自主地發(fā)現(xiàn)問題，提出問題和解決問題。改革教法，注重學(xué)法。變滿堂問式教學(xué)為學(xué)生自由發(fā)展式教學(xué)。教師加強(qiáng)學(xué)法指導(dǎo)，給學(xué)生學(xué)習(xí)充足的時(shí)間與空間，讓學(xué)生充分體驗(yàn)學(xué)習(xí)的艱辛與喜悅。教師適時(shí)加以點(diǎn)撥，迸發(fā)學(xué)生好學(xué)的火花。
總之，經(jīng)過一個(gè)月的語文教學(xué)工作，我的教育理論水平有了一定提高，課堂教學(xué)方面也有明顯進(jìn)步。但也有不足，如本班部分學(xué)生不遵守紀(jì)律，愛搞小動(dòng)作，成績(jī)不夠理想。今后立足實(shí)際，開拓進(jìn)取，不斷前進(jìn)。對(duì)這部分問題學(xué)生加強(qiáng)指導(dǎo)。
常說萬事開首難，對(duì)付剛剛走出校園的我來說，體會(huì)得真?zhèn)魃袂?。尤記得工作第一天，坐在電腦前的我一臉的茫然和稚氣，但我從未狐疑過本身的抉擇，我相信本身，世上無難事只怕有心人。憑借著本身的盡力和同事們熱心的贊助，我慢慢地熟悉了公司的一些產(chǎn)品，對(duì)石材也慢慢的產(chǎn)生的濃厚的興趣，慢慢地，本身無形中對(duì)石頭有了種敏感度，和朋友逛街的時(shí)候會(huì)不經(jīng)意地大呼一聲—觀，這是__花崗巖/大理石!而一旁的朋友總會(huì)大笑說我患了職業(yè)病.
一邊熟悉產(chǎn)品的同時(shí)我會(huì)一邊開始慢慢摸索著如何去開拓新客戶。通過同事的經(jīng)驗(yàn)之談以及本身到福步網(wǎng)大量精華帖子的信息搜集，我了解到網(wǎng)絡(luò)開拓分為兩種方法：一是被動(dòng)的開拓方法，即通過大型的網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)平臺(tái)宣布本身的產(chǎn)品信息以期待客戶詢盤;另一種則是主動(dòng)的開拓方法，即通過B2B，各大黃頁或是通過俄羅斯的搜索引擎，如Янекс.url輸入癥結(jié)字來尋找潛在的客戶。這兩種方法缺一弗成，運(yùn)用第一種方法必要注意的是，要地更新本身的信息以便客戶在搜索供銷商時(shí)本身的信息能在首頁呈現(xiàn)。而第二種擦姻鈧饕的方法，當(dāng)找到信息量富厚的黃頁時(shí)便可以把已經(jīng)寫好的開拓信發(fā)有針對(duì)性地發(fā)給客戶。
至于開拓信，也是重中之重，因?yàn)殚_拓信寫得欠好，給客戶的第一印象欠好，便很難獲得客戶的信任。開拓信不能太生硬，要體現(xiàn)人性化，并力爭(zhēng)簡(jiǎn)潔，緊張信息要用其他顏色標(biāo)明。，我斷斷續(xù)續(xù)已經(jīng)寫了七封不合的開拓信，并通過俄羅斯朋友的贊助獲得修正。針對(duì)不合的客戶，發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的開拓信。并通過記錄，隔一段光陰重發(fā)一次，對(duì)有閱讀回執(zhí)的客戶更要增強(qiáng)追蹤。
至于發(fā)開拓信的光陰也很考究，尤其對(duì)大型的公司更是要注意。一般來所，周二至周四的下午為光陰，因?yàn)橹芤豢蛻粢淮蜷_郵箱會(huì)有許多未讀郵件，對(duì)付有黑色星期一欠好情緒的俄羅斯客戶來說，這一天給他發(fā)郵件，不必然會(huì)去閱讀，而周五面臨一周的尾聲，會(huì)有許多零碎的事情去處置懲罰，所以，這一天發(fā)郵件也不太明智。不過，對(duì)付那種一天才打開一次郵箱的小公司來說，郵件不會(huì)多，所以，可以不怕堵車寧神勇敢地隨意去發(fā)。
秉著多聽，多記，多想，多問的原則，以及生存，溝通，學(xué)習(xí)，積累的信條，工作十二天后開始收到閱讀回執(zhí)，二十八天后開始有客戶詢價(jià)，并主動(dòng)申請(qǐng)到工廠呆了兩天，學(xué)到了一些基礎(chǔ)知識(shí)，初步了解了部分加工方法和包裝歷程，受益匪淺。
接下來的五個(gè)月光陰，我要繼承熟悉產(chǎn)品，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，爭(zhēng)取盡快上手拉到可以耐久互助的客戶往返報(bào)公司對(duì)我的栽培，并充足本身的商貿(mào)俄語知識(shí)，在余暇之余也要增強(qiáng)本身的商貿(mào)英語程度。我相信天道酬勤，有志者事竟成!
近一月來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。
回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。
作為我們專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一座連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對(duì)自己這一月的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！
八月份是公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給__公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，__公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為__分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷
針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合__總經(jīng)理在200__年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對(duì)策：
對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化；
2、日常工作表格化；
3、檢查工作規(guī)律化；
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化；
5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化；
6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。
對(duì)策二：做好銷售工作計(jì)劃，細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷
1、工作總結(jié)
細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷；根據(jù)__年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場(chǎng)、零散用戶等四大市場(chǎng)。對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了__出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳__品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年__市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài)；對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見故障；與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。
針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和__市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和__理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)__維修服務(wù)點(diǎn)，將__的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。
在工作的這段時(shí)間里，我覺得我已經(jīng)能夠勝任物業(yè)前臺(tái)這份工作崗位。這里的工作環(huán)境我很適應(yīng)；制度要求我也能夠接受。也有信心有能力把這份工作做好。
既然我選擇了這份職業(yè)，公司接納了我，我沒有理由不好好工作。況且這里的管理模式很合理，待遇也很人性化。同事也很好相處；讓我感受很溫馨。也能夠安心的工作。我由于工作的時(shí)間還不是很長(zhǎng)，一些操作流程還不太熟悉，也沒有這方面的工作經(jīng)驗(yàn)。工作上還有很多欠缺。在今后的工作里我會(huì)多加學(xué)習(xí)，勤補(bǔ)不足。爭(zhēng)取做好以下幾點(diǎn)：
一、對(duì)前臺(tái)工作重要性的認(rèn)識(shí)盡管前臺(tái)工作沒有象公司業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等部門對(duì)公司發(fā)展所作的貢獻(xiàn)大、直接，但公司既然設(shè)了這個(gè)崗位，領(lǐng)導(dǎo)必定認(rèn)為有其存在的必要性。通過思考，我認(rèn)為，不管哪一個(gè)崗位，不管從事哪一項(xiàng)工作，都是公司整體組織結(jié)構(gòu)中的一部分，都是為了公司的總體目標(biāo)而努力。對(duì)前臺(tái)工作，應(yīng)該是“公司的形象、服務(wù)的起點(diǎn)”。因?yàn)閷?duì)客戶來說，前臺(tái)是他們接觸公司的第一步，是對(duì)公司的第一印象，而第一印象非常重要，所以前臺(tái)在一定程度上代表了公司的形象。同時(shí)，公司對(duì)客戶的服務(wù)，從前臺(tái)迎客開始，好的開始是成功的一半。有了對(duì)其重要性的認(rèn)識(shí)，促使我進(jìn)一步思考如何做好本職工作。
二、努力提高服務(wù)質(zhì)量前臺(tái)的主要工作是迎客，為客戶答疑（包括你說的轉(zhuǎn)接電話、收發(fā)快件）。因此，做好此項(xiàng)工作，最重要的是服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率。接著可以講自己如何注重保持良好的服務(wù)態(tài)度，如笑臉相迎、耐心細(xì)致、溫馨提示等等。提高效率方面，講自己如何注重辦事麻利、高效、不出差錯(cuò)等等。參照首問責(zé)任制的要求，盡量讓每一個(gè)客戶滿意。
三、加強(qiáng)禮儀知識(shí)學(xué)習(xí)要做好服務(wù)工作，光有良好的意識(shí)還不夠，還必須學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，避免好心辦壞事。如業(yè)余時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)禮儀知識(shí)，公共關(guān)系學(xué)。了解在待人接物中必須要遵守的禮儀常識(shí)，包括坐姿、站姿、說話口氣、眼神、化妝、服飾搭配，以及回答客戶提問技巧等等。
四、加強(qiáng)與公司各部門的溝通了解公司的發(fā)展?fàn)顩r和各部門的工作內(nèi)容，有了這些知識(shí)儲(chǔ)備，一方面能及時(shí)準(zhǔn)確地回答客戶的問題，準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)接電話。如果知識(shí)某個(gè)部門沒人，會(huì)提醒來電方，并簡(jiǎn)要說明可能什么時(shí)間有人，或者在力所能及的范圍內(nèi)，簡(jiǎn)要回答客戶的問題，同時(shí)也能抓住適當(dāng)機(jī)會(huì)為公司作宣傳。做好公司部門和客戶溝通的橋梁。
五、努力打造良好的前臺(tái)環(huán)境要保持好公司的門面形象，不僅要注意自身的形象，還要保持良好的環(huán)境衛(wèi)生，讓客戶有種賞心悅目的感覺。